從4+7，到3+6，帶量采購的腳步逐漸加快，帶量采購對(duì)行業(yè)及經(jīng)銷商的影響及造成的恐慌不言而喻，在帶量采購的大趨勢(shì)下，經(jīng)銷商將如何進(jìn)行產(chǎn)品管理，才能在大浪淘沙之時(shí)立穩(wěn)腳跟，不被時(shí)代的洪流裹挾拋下呢？

帶量采購政策頻出

19年7月，安徽省醫(yī)保局等四部門聯(lián)合印發(fā)《安徽省省屬公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)高值醫(yī)用耗材集中帶量采購談判議價(jià)（試點(diǎn)）實(shí)施方案》，對(duì)骨科植入（脊柱）類、眼科（人工晶體）類產(chǎn)品開展集中帶量采購，采購量為2018年度兩類耗材采購量的70%、90%。

同年7月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》，其中重點(diǎn)分工包含，完善分類集中采購辦法，鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展帶量談判采購，積極探索跨省聯(lián)盟采購；

2020年1月6日，京津冀醫(yī)用耗材采購平臺(tái)發(fā)布《關(guān)于開展京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材 聯(lián)合帶量采購（人工晶體類） 歷史采購數(shù)據(jù)填報(bào)工作的通知》；

1月7日，陜西省醫(yī)保局、衛(wèi)健委等九部委聯(lián)合下發(fā)《陜西省關(guān)于落實(shí)治理高值醫(yī)用耗材改革的實(shí)施方案》

帶量采購的影響究竟是什么

帶量采購的結(jié)果是中標(biāo)的產(chǎn)品降價(jià)，上量。產(chǎn)品一旦中標(biāo)，市場份額快速提升，安徽骨科脊柱與眼科人工晶體采購量為2018年度兩類耗材采購量的70%、90%。當(dāng)然，中標(biāo)付出的是最低的價(jià)格。安徽骨科脊柱類總體平均降價(jià)53.4%，人工晶體類總體平均降價(jià)20.5%。

未中標(biāo)的產(chǎn)品面臨的是直接淘汰出局。

那么這個(gè)結(jié)果將引發(fā)什么樣的影響呢？無論中選還是未中選，在接下來的年度戰(zhàn)略，都將進(jìn)行調(diào)整。人員組織架構(gòu)，服務(wù)與支持，供應(yīng)量與產(chǎn)品配套，渠道與終端的管理等，對(duì)雙方來講都將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

帶量采購下，經(jīng)銷商如何進(jìn)行產(chǎn)品管理？

▍一、產(chǎn)品的選擇

1、按照高、中、補(bǔ)充三檔進(jìn)行授權(quán)產(chǎn)品合作，使經(jīng)營有發(fā)展，市場有競爭，產(chǎn)品有補(bǔ)充。

隨著國家完善分類集中采購辦法、統(tǒng)一耗材分類和編碼等舉措，廠家對(duì)于注冊(cè)證的管理也將變得更加謹(jǐn)慎，另外廠家都有年度指標(biāo)，且向渠道下沉、精細(xì)化招商等方向發(fā)展。

“省代”“區(qū)域代”少了，廠家對(duì)于單科室用量占比、對(duì)于單個(gè)醫(yī)院的產(chǎn)出要求高了，作為經(jīng)銷商，接過多的品類已不是明智的選擇。備貨量上去了，流動(dòng)資金沒了，一年的利潤變成了產(chǎn)品庫存；

地盤大了，投入增加了，同行的競爭讓投入上去了，產(chǎn)品“主心骨”沒了，天天忙著做配送，廠家不信任了，臨床合作不穩(wěn)了，其實(shí)，你只是簡單的想告訴終端“你什么都有”… …

帶量采購下，按照高、中、補(bǔ)充三檔進(jìn)行產(chǎn)品合作，使經(jīng)營可持續(xù)性發(fā)展，市場競爭有核心，補(bǔ)充產(chǎn)品做完善。

將技術(shù)壁壘較高不容易仿制的產(chǎn)品、科技前沿的產(chǎn)品做為高階產(chǎn)品提前進(jìn)行未來市場規(guī)劃，比如3D打印或個(gè)性定制化植入物；

非金屬材料對(duì)于金屬材料替換的臨床應(yīng)用；口腔隱形正畸產(chǎn)品的問世等。新的產(chǎn)品理念，新的治療手段都在不斷的提升著醫(yī)生、患者對(duì)于治療效果，治療美學(xué)的要求。

無論是前期的廠家投入、概念普及也好，還是經(jīng)銷商的開發(fā)目標(biāo)、備貨指標(biāo)，以及醫(yī)生層面的新技術(shù)引導(dǎo)，都將處于一個(gè)比較舒適的階段，當(dāng)然，也是經(jīng)銷商搶占先機(jī)的最好階段。

將帶量采購目錄中的產(chǎn)品、國家用統(tǒng)一編碼和分類進(jìn)行“一致性評(píng)價(jià)”產(chǎn)品作為中檔產(chǎn)品進(jìn)行競爭，作為業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的主要來源。

帶量采購已在安徽、江蘇開展，2020年也將是國家醫(yī)保局的重點(diǎn)工作任務(wù)，省際聯(lián)盟、3+6等等接踵而至，經(jīng)銷商與廠家共同拿下帶量采購，才是首要目標(biāo)。這部分產(chǎn)品利潤被壓縮，依然會(huì)保留合理利潤；

臨床使用熟悉，廠家市場投入不會(huì)增加，銷量陡增，回款周期也明顯好轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)也會(huì)跟隨成長，經(jīng)銷商與臨床合作逐漸“深度化”“穩(wěn)定化”。

為保證適應(yīng)癥產(chǎn)品使用的完整性，適當(dāng)?shù)囊胙a(bǔ)充產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品規(guī)格不足等情況為競爭對(duì)手創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。

2、同科室、同領(lǐng)域的產(chǎn)品多元化合作，耗材加設(shè)備、耗材加器械都是新的方向。

廠家渠道下沉、精細(xì)化招商、甚至直銷模式的出現(xiàn)；現(xiàn)行政策下的“國字頭”商業(yè)配送平臺(tái)、利潤空間與現(xiàn)金流的影響，經(jīng)銷商的數(shù)量和合作穩(wěn)定性都會(huì)出現(xiàn)變化。

領(lǐng)域、科室的深耕，也將讓經(jīng)銷商有更多的選擇機(jī)會(huì)。比如近兩年來，內(nèi)鏡技術(shù)的廣泛應(yīng)用，手術(shù)技術(shù)從開放手術(shù)向微創(chuàng)手術(shù)的轉(zhuǎn)變，普外、心外、胸外等等，概念的普及，技術(shù)的提升，讓設(shè)備需求也持續(xù)上升；

手術(shù)器械更加傾向于專科化，再也不是基礎(chǔ)的剪刀、鑷子、拉鉤了，不同解剖部位的需求，不同角度、材質(zhì)的需求，甚至結(jié)合臨床需求的手術(shù)器械研發(fā)，也有了新的機(jī)會(huì)。

▍二、產(chǎn)品的推廣

1、 顧問式營銷，提升產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，及時(shí)解決臨床產(chǎn)品疑問。

隨著帶量采購的進(jìn)一步實(shí)施，商業(yè)化行為推廣也將越來越少，專業(yè)化的產(chǎn)品推廣將更有效率。業(yè)務(wù)經(jīng)理通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹、操作演示等，減少臨床對(duì)于產(chǎn)品的信心不足，從側(cè)面影響和培養(yǎng)臨床的使用習(xí)慣，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量。

所以，定期的舉辦業(yè)務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品培訓(xùn)，整理業(yè)務(wù)經(jīng)理日常遇到的高頻率問題并進(jìn)行解答，能夠獨(dú)立的進(jìn)行產(chǎn)品組套或者備選方案推薦，都將是長期良性合作的階石。

2、流通環(huán)節(jié)合規(guī)化。國家對(duì)于高值耗材的重點(diǎn)監(jiān)管，在供應(yīng)鏈上任何一方的合規(guī)化管理，都將影響著合作。

高值耗材的產(chǎn)品追溯機(jī)制，記錄是否完整；稅務(wù)發(fā)票的真實(shí)性，CSO模式國家的重點(diǎn)監(jiān)控；推廣行為是否涉及商業(yè)賄賂等等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，產(chǎn)品停用，相關(guān)人員問責(zé)，均是得不償失。

▍三、產(chǎn)品的服務(wù)

1、學(xué)術(shù)活動(dòng)如何參與，費(fèi)用不再做客情，把錢真正的用在學(xué)術(shù)上，用在手術(shù)技術(shù)的普及上。

推廣費(fèi)用越來越有限，資源越來越少，學(xué)術(shù)投入的贊助性將越來越弱，廠家、經(jīng)銷商對(duì)于活動(dòng)的投入也會(huì)越來越謹(jǐn)慎。有主題，有針對(duì)性的學(xué)術(shù)推廣，比如新產(chǎn)品在XX適應(yīng)癥的臨床應(yīng)用；XX適應(yīng)癥的多學(xué)科協(xié)作；

復(fù)雜性XX適應(yīng)癥的治療新理念... ...最大限度的幫助醫(yī)生了解新的產(chǎn)品，普及新的技術(shù)，解決工作工程中遇到的問題，讓更多的醫(yī)生有收獲，有提升，才是學(xué)術(shù)活動(dòng)的真諦。

2、好的產(chǎn)品，好的用戶體驗(yàn)度，別讓“湊合”，影響了產(chǎn)品的臨床評(píng)價(jià)。

過去，利潤驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，也使得部分的產(chǎn)品輔助工具替代、缺失情況出現(xiàn)，俗稱“湊合用”，并未完整發(fā)揮產(chǎn)品的特點(diǎn)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)。未來，產(chǎn)品的差異化競爭將愈發(fā)明顯，一切有利于產(chǎn)品產(chǎn)品使用習(xí)慣培養(yǎng)的差異化，都將納入戰(zhàn)略競爭的層面上。

▍四、產(chǎn)品的思維

1、了解廠家的產(chǎn)品策略，市場目標(biāo)，明確分工，從而實(shí)現(xiàn)自己的“小目標(biāo)”。

在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中，各方目標(biāo)一致，才更利于整體協(xié)作。渠道模式在未來的一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)發(fā)生本質(zhì)上的改變。廠家與經(jīng)銷商的分工不同，在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中、在市場開發(fā)維護(hù)中等，目標(biāo)需要一致，密切協(xié)作，真正的實(shí)現(xiàn)雙贏。

2、經(jīng)銷商需要扮演好科室產(chǎn)品需求的“觸角”，同時(shí)敏銳的新產(chǎn)品“嗅覺”也將推動(dòng)新技術(shù)的發(fā)展。

經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的合作基礎(chǔ)，與領(lǐng)域、科室都有長期的磨合過程，需要扮演好科室產(chǎn)品需求的“觸角”，對(duì)于新技術(shù)、新產(chǎn)品的提供，敏銳的新產(chǎn)品“嗅覺”新產(chǎn)品的發(fā)掘、與廠家的協(xié)調(diào)對(duì)接，都將是可持續(xù)發(fā)展的不二法寶。

3、了解與產(chǎn)品相關(guān)的、醫(yī)院運(yùn)營管理涉及的收費(fèi)、醫(yī)保支付政策。

DRG的逐步實(shí)施；統(tǒng)一的醫(yī)保分類與編碼；學(xué)習(xí)，了解對(duì)于經(jīng)營目標(biāo)的核算，在產(chǎn)品議價(jià)環(huán)節(jié)中，在醫(yī)保支付的規(guī)律性變化中，也將起著不可或缺的決策作用。

帶量采購已然是大勢(shì)所趨，而經(jīng)銷商加強(qiáng)產(chǎn)品管理，適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)要推廣的產(chǎn)品在專業(yè)化、合規(guī)性程度上要求要更上一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)注重良好的產(chǎn)品體驗(yàn)度及醫(yī)生感受，逐漸培養(yǎng)出適合自己的、良好的產(chǎn)品思維，把產(chǎn)品真正打造成一把利劍，披荊斬棘，無往不利。