開(kāi)春前的一場(chǎng)疫情把許多藥企剛剛制定好的2020年銷售計(jì)劃全部打亂，作為這個(gè)計(jì)劃的食物鏈最底端，醫(yī)藥代表們也因?yàn)檫@場(chǎng)黑天鵝疫情的來(lái)臨變得命運(yùn)叵測(cè)。

根據(jù)目前的形勢(shì)來(lái)看，至少在今年春夏兩季，醫(yī)藥代表都無(wú)法進(jìn)院，這將會(huì)給一些公司帶來(lái)成本負(fù)擔(dān)，尤其是一些中小型企業(yè)，當(dāng)前面臨的壓力更大。

當(dāng)然，也并不是所有醫(yī)藥代表都會(huì)“拖后腿”增加公司負(fù)擔(dān)。例如，有的藥代早已完成第一季度的指標(biāo)；有的負(fù)責(zé)新型冠狀病毒相關(guān)產(chǎn)品的代表被提前拉去跑市場(chǎng)；還有一些在家辦公的藥代也在一如既往推進(jìn)學(xué)術(shù)觀念和準(zhǔn)入的新品，持續(xù)發(fā)揮著作用。

很多人目前關(guān)心的是，未來(lái)醫(yī)藥代表是否還會(huì)被需要？甚至由于這場(chǎng)疫情的突然爆發(fā)，本來(lái)便已艱難的醫(yī)藥代表們的處境是否會(huì)雪上加霜？

而從目前的情勢(shì)來(lái)看，上述擔(dān)憂也并非空穴來(lái)風(fēng)，至少這場(chǎng)疫情的存在，讓很多重視銷售端的藥企們開(kāi)始重新思考本企業(yè)的發(fā)展方向，從而進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，首先被犧牲掉的便是一線的銷售人員。

醫(yī)藥代表回歸本位

事實(shí)上，即使沒(méi)有年初這場(chǎng)疫情的存在，醫(yī)藥代表的處境也不容樂(lè)觀，因?yàn)槭軒Я坎少?gòu)等政策的影響，未來(lái)藥品價(jià)格下降成為趨勢(shì)，在中間環(huán)節(jié)被擠壓的情況下，很多藥企將費(fèi)用嚴(yán)重縮減的醫(yī)藥代表列入裁員隊(duì)伍。

例如，在集采擴(kuò)圍中，未中標(biāo)的北京嘉林藥業(yè)不久后宣布解散銷售團(tuán)隊(duì)；跨國(guó)藥企賽諾菲優(yōu)化分流了波立維的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)以及銷售團(tuán)隊(duì)等。

另?yè)?jù)報(bào)道，信立泰新產(chǎn)品及?？扑幙偛恳矞?zhǔn)備調(diào)整架構(gòu)，業(yè)界分析稱，主要因?yàn)槠渲鞔虍a(chǎn)品泰嘉在9月份擴(kuò)圍中落選。另外，此前也有多家企業(yè)傳出對(duì)銷售部門進(jìn)行調(diào)整的消息，如在今年初，華森制藥、恩華藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥等多家知名藥企早已對(duì)銷售部門做出調(diào)整，甚至明確將減少在銷售環(huán)節(jié)的投入。

可以說(shuō)，在4+7帶量集采的沖擊下，跨國(guó)藥企有后續(xù)創(chuàng)新藥補(bǔ)充，團(tuán)隊(duì)也容易調(diào)崗分流，國(guó)內(nèi)大藥企有數(shù)百個(gè)品種分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，東邊不亮西邊亮，而對(duì)于產(chǎn)品少的公司，一旦落選，則稱得上滅頂之災(zāi)，所以在這種情況之下，只能壯士斷腕，減少銷售人員。

不過(guò)凡事有利有弊，目前裁撤醫(yī)藥代表的皆是企業(yè)在帶量采購(gòu)招標(biāo)中落選品種的團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于那些沒(méi)有進(jìn)行帶量采購(gòu)甚至屬于罕見(jiàn)病治療藥物的品種，其醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)不僅不會(huì)減少，反而會(huì)在一定程度上進(jìn)行更加專業(yè)和積極的組建。

實(shí)際上，對(duì)于中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)而言，一些細(xì)分領(lǐng)域的小眾藥物仍需學(xué)習(xí)與挖掘，即便這些藥物在相對(duì)數(shù)量上屬于少數(shù)，但是鑒于中國(guó)龐大的患者人數(shù)，其絕對(duì)數(shù)量亦不可小覷，所以由此看來(lái)，未來(lái)醫(yī)藥代表并不會(huì)消失，而是回歸本位和價(jià)值升級(jí)。

拜訪受限的當(dāng)下，醫(yī)藥代表怎么辦？

疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，眾多醫(yī)藥代表首先面臨的就是短時(shí)間內(nèi)的拜訪受限，然而等到疫情好轉(zhuǎn)，自身的業(yè)績(jī)指標(biāo)又可能無(wú)法按時(shí)完成。鑒于此，醫(yī)藥代表一定要做好充分的準(zhǔn)備，利用這段時(shí)間為自己賦能。

面對(duì)疫情，醫(yī)藥代表面對(duì)面拜訪的受限和醫(yī)生時(shí)間的減少已經(jīng)是個(gè)無(wú)法改變的趨勢(shì)，在疫情前很多代表和每個(gè)醫(yī)生能對(duì)話的時(shí)間就已經(jīng)不超過(guò)兩分鐘。

另外，4+7等政策的執(zhí)行更是迫使企業(yè)的成熟藥品需要下沉到基層醫(yī)療或者四線五線的城市，傳統(tǒng)的一對(duì)一拜訪成本大增。這時(shí)醫(yī)藥代表可以去進(jìn)行多渠道技能培訓(xùn)，已達(dá)到適應(yīng)未來(lái)推廣的要求。

其中值得注意的是，微信、電話等拜訪形式仍就是平時(shí)維護(hù)客戶的一種主要方式，尤其在這個(gè)特殊時(shí)期，大家還是要適當(dāng)聯(lián)系，多關(guān)注、了解醫(yī)院的庫(kù)存，保障好患者用藥需求。

當(dāng)然，除此之外，這段時(shí)間要做好基本功課，深入了解疾病治療新進(jìn)展以及臨床難點(diǎn)與痛點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；保持與時(shí)俱進(jìn)，醫(yī)藥代表需要激勵(lì)自己不斷學(xué)習(xí)，提升能力，這樣才能為客戶持續(xù)提供有價(jià)值的專業(yè)服務(wù)；另外要提高主動(dòng)性，做客戶的專業(yè)小助手等。