2019年，4款生物類似藥上市為生物類似藥商業(yè)化拉開序幕。2020年，預(yù)計將會有5款生物類似藥可能上市。生物類似藥與原研藥的商業(yè)化競爭正在全面觸發(fā)。9款生物類似藥逐步粉墨登場，而各家的商業(yè)化策略也徐徐揭開面紗。

IQVIA公布2019年中國處方藥排名前10榜單，赫賽汀銷售額增速由2018年的59.3%進(jìn)一步提升至67.2%，成為中國銷售額排名第六的處方藥。而憑借全年增長率排名第二和第三，分別為67.2%和64.1%的赫賽汀和安維汀，羅氏制藥2019年在IQVIA全年銷售額排行榜的位次也由第九位提升至第五位。

與原研藥銷售額“如火如荼”增長一同出現(xiàn)的，是生物類似藥在2020年商業(yè)化的全面爆發(fā)。截至2020年4月5日，復(fù)宏漢霖已經(jīng)獲批上市了美羅華生物類似藥漢利康，百奧泰及海正藥業(yè)已經(jīng)獲批上市了修美樂生物類似藥，齊魯制藥已經(jīng)獲批上市了安維汀生物類似藥。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，漢利康2019年5月上市至年底終端銷售額已經(jīng)達(dá)到了1.9億元。

而復(fù)宏漢霖旗下修美樂生物類似藥NDA申請已經(jīng)于2019年1月28日獲得CDE受理，旗下赫賽汀生物類似藥NDA申請已經(jīng)于2019年4月29日獲得CDE受理，信達(dá)生物旗下安維汀生物類似藥NDA申請已經(jīng)于2019年1月31日獲得CDE受理，旗下美羅華生物類似藥NDA申請已經(jīng)于2019年7月1日獲得CDE受理，君實生物旗下修美樂生物類似藥NDA申請已經(jīng)于2019年11月13日獲得CDE受理。

根據(jù)此前已經(jīng)上市的4款生物類似藥審評時長估計，這些已經(jīng)在2019申報NDA的品種大概率會在2020年集中上市。

“2019年我們只有一個產(chǎn)品漢利康上市，2020年第二、三季度復(fù)宏漢霖預(yù)計會有曲妥珠單抗跟阿達(dá)木單抗兩個生物類似藥獲批上市。尤其是曲妥珠單抗，市場潛力至少是利妥昔單抗的兩倍?！睆?fù)宏漢霖CEO劉世高接受采訪時說到。

如果說2019年生物類似藥的商業(yè)化是初露鋒芒，那么2020年則是全面拉開帷幕，原研藥與生物類似藥攻防對壘一觸即發(fā)。對生物類似藥而言，商業(yè)化策略、商業(yè)化銷售團(tuán)隊搭建、產(chǎn)能都會是較量的重要環(huán)節(jié)。而對原研藥而言，則在價格、適應(yīng)癥拓展上做了相應(yīng)防守。更不容忽視的是，攻防對壘場外創(chuàng)新藥的入局。

2020年之后生物類似藥競爭最為激烈、同時也最有潛質(zhì)的地方在哪兒？綜合各家已有的商業(yè)化策略及競爭情況，激烈的競爭可能拓展至三線以下城市。

01 赫賽?。簱尩?線以下城市！

“2019年中國市場的曲妥珠單抗銷售增長，估計一半是來自三線以下城市。我們接下來要組建四五百人商業(yè)化團(tuán)隊去覆蓋廣闊市場?！睆?fù)宏漢霖總裁張文杰接受采訪時說到。

復(fù)宏漢霖發(fā)布的2019年業(yè)績公告顯示，曲妥珠單抗HLX02（赫賽汀生物類似藥）為復(fù)宏漢霖自建商業(yè)化團(tuán)隊主導(dǎo)銷售推廣的腫瘤核心產(chǎn)品，復(fù)宏漢霖計劃2020年搭建起超過500名專業(yè)人士組成的高效團(tuán)隊，旨在全國6大銷售區(qū)域內(nèi)260余個1線到3線城市的2700多家甲/乙等醫(yī)院。

新上市腫瘤產(chǎn)品一般的策略為覆蓋三級以上的幾百家核心醫(yī)院，而復(fù)宏漢霖針對曲妥珠單抗（赫賽汀生物類似藥）制定的商業(yè)化策略卻是一下鋪開到3線城市的基層醫(yī)院，與通常的腫瘤新藥商業(yè)化策略不同。

“通常來說，在腫瘤領(lǐng)域新上市一個單克隆抗體或是小分子化合物，在上市第一、第二年，通常需要覆蓋三四百家核心醫(yī)院就足夠了。但我們旗下的漢利康和曲妥珠單抗生物類似藥所對標(biāo)的兩個原研藥，在中國已經(jīng)上市近20年了，尤其2016年國家醫(yī)保談判價格大幅下降后，整個市場一下從核心市場鋪開，市場下沉非?？焖?，因此我們會要建立一個相對比較大的銷售團(tuán)隊去覆蓋?！睆埼慕苷f到。

事實上，在應(yīng)對即將進(jìn)入的生物類似藥競爭者上，原研藥赫賽汀已經(jīng)在價格上做了準(zhǔn)備。2019年新版國家醫(yī)保目錄調(diào)整，赫賽汀續(xù)約成功，規(guī)格為0.44gX1/盒（配溶媒）的價格再降2000元至5500元/支。

而事實上，三線以下城市已經(jīng)成為外資藥企增長活力最為旺盛的區(qū)域，這里也可能成為原研藥和生物類似藥爭取增量市場的關(guān)鍵交鋒點。

IQVIA研究顯示，從地域上看，跨國藥企不斷加大下沉的力度，在二、三、 四線城市的滲透效果明顯，跨國藥企在四線城市的增速超過 22%。在這塊競爭激烈的增量市場，本土創(chuàng)新藥企的生物類似藥和外資藥企的原研藥誰會占據(jù)上風(fēng)？會是2020年醫(yī)藥商業(yè)化競爭的一大看點。

02 修美樂：白菜價、激烈競爭、修羅場

2020年，阿達(dá)木單抗會成為激烈競爭的“修羅場”，成為相當(dāng)多業(yè)內(nèi)人士的共識。2019年新一輪國家醫(yī)保談判，艾伯維原研藥修美樂降價59%至1290元/支，成功進(jìn)入醫(yī)保。而在此前，修美樂已經(jīng)從7641.52元主動降到3160元，累計降幅超過83%。

對比來看，海正藥業(yè)和百奧泰在陜西江蘇省掛網(wǎng)的阿達(dá)木單抗注射液（0.8ml;40mg）定價分別為1150元/支和1160元/支，價格較原研藥并無明顯優(yōu)勢。

與降價配合的是，原研藥企業(yè)艾伯維為修美樂狂開新適應(yīng)癥以及大幅擴(kuò)充商業(yè)化隊伍及旨在“帶量”的銷售激勵政策。

適應(yīng)癥上，截至2020年4月5日，修美樂已經(jīng)在中國上市了6項適應(yīng)癥。修美樂于2010年獲批上市，在2019年之前已經(jīng)獲批了成年中重度類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、常規(guī)治療效果不佳的成年中重度強(qiáng)直性脊柱炎和成年中重度慢性斑塊狀銀屑病。而2019年至今，修美樂則連續(xù)獲批成年中重度克羅恩病、多關(guān)節(jié)型幼年特發(fā)性關(guān)節(jié)炎、成人非感染性中間、后、全葡萄膜炎三項適應(yīng)癥。

圖片來源：藥斯拉

如此豐富且跨學(xué)科適應(yīng)癥，無疑需要相當(dāng)龐大的商業(yè)化團(tuán)隊作為支撐。事實上，在談判進(jìn)入國家醫(yī)保目錄之后，艾伯維就正在為修美樂擴(kuò)充商業(yè)化“招兵買馬”。與團(tuán)隊擴(kuò)充同步上線的是銷售激勵政策。從艾伯維公布的2020年第一季度獎金方案看，業(yè)績的基數(shù)已經(jīng)壓得非常之低，鼓勵“做量”的意圖明顯。

在原研藥的沖擊之外，修美樂相關(guān)生物類似藥企業(yè)面對的還有其他已經(jīng)同步進(jìn)入國家醫(yī)保目錄的市場大戶益賽普（2018年實現(xiàn)銷售額11.11億元）及類克的“前有猛虎”，同時還有新上市相關(guān)生物創(chuàng)新藥的“降維打擊”。

據(jù)E藥經(jīng)理人不完全統(tǒng)計，2019年至今在風(fēng)濕免疫領(lǐng)域獲批上市的創(chuàng)新藥已經(jīng)達(dá)到了7款。這些定價更高、機(jī)制更創(chuàng)新的藥品無疑會分食阿達(dá)木單抗原本的高端市場份額，而阿達(dá)木單抗生物類似藥想要找到更好的回報，無疑需要強(qiáng)大的商業(yè)化團(tuán)隊去爭取廣闊市場的份額。

“阿達(dá)木對應(yīng)的風(fēng)濕免疫市場跟腫瘤非常不一樣，診斷和治療遍及從大城市大醫(yī)院到小城市的小醫(yī)院，市場非常廣闊且分散?？梢员容^一下高血壓市場，幾乎任何一個地方，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所都能開藥，風(fēng)濕免疫可能不到這個程度，但基本縣鎮(zhèn)醫(yī)院都可以診斷處方。我們依靠合作伙伴江蘇復(fù)星主導(dǎo)阿達(dá)木單抗未來的銷售，而他已經(jīng)有一個規(guī)模在800人左右的銷售團(tuán)隊，并且有推廣非布司他的成功經(jīng)驗，我們相對有協(xié)同優(yōu)勢?！睆埼慕苷f到。

可以想見，在復(fù)宏漢霖、君實生物修美樂生物類似藥相繼上市之后，阿達(dá)木單抗“1家原研+4家生物類似藥修羅場”里的較量，將會是各家藥企商業(yè)化能力及生產(chǎn)能力的較量。

03 漢利康PK美羅華：產(chǎn)能也是競爭關(guān)鍵

各家生物類似藥企業(yè)的商業(yè)化策略較量正在排兵布陣，而作為中國第一個生物類似藥上市漢利康1年的商業(yè)化軌跡，則提供觀察后續(xù)生物類似藥市場競爭的關(guān)鍵視角。

漢利康于2019年2月獲批上市，5月開始商業(yè)化，其銷售由復(fù)星醫(yī)藥旗下江蘇復(fù)星負(fù)責(zé)，復(fù)宏漢霖負(fù)責(zé)生產(chǎn)供應(yīng)，雙方平分銷售利潤。復(fù)宏漢霖CFO張子棟介紹，從終端銷售來說，漢利康2019年全年銷售額在1.9億元左右。

據(jù)財新網(wǎng)報道，部分已經(jīng)采購漢利康的醫(yī)院存在供應(yīng)不足的問題。哈爾濱血液病腫瘤研究所所長馬軍在接受財新記者采訪時表示，哈爾濱血液病腫瘤研究所每月漢利康用量應(yīng)在500支左右，但目前每月僅能供應(yīng)80支，病人治療甚至需要交叉使用原研藥。北京大學(xué)腫瘤醫(yī)院黨委書記、大內(nèi)科主任朱軍同樣對財新記者表示，期待企業(yè)提高產(chǎn)能，保證供應(yīng)。

而張文杰在接受采訪時表示，漢利康市場反饋非常積極正向，整體來講，復(fù)宏漢霖2020年在生產(chǎn)供應(yīng)能力會有大幅度的提高，2019年復(fù)宏漢霖使用500L的一次性生物反應(yīng)器生產(chǎn)，預(yù)計2020年第二季度，復(fù)宏漢霖能夠獲得國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，從500L提升至2000L一次性生物反應(yīng)器，總的產(chǎn)能也能夠提高好幾倍。

而事實上，在原有生產(chǎn)設(shè)施之外，復(fù)宏漢霖松江生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化基地已經(jīng)于2019年6月18日開工建設(shè)。生物類似藥后續(xù)的競爭也會是，各家藥企生產(chǎn)能力的競爭。

在生物類似藥相繼上市之后，原研藥是否會跟隨連續(xù)降價，也是市場競爭的關(guān)鍵因素。張文杰表示，短時間內(nèi)并沒有看到利妥昔單抗特別大幅度價格繼續(xù)下行的情況，事實上在2019年醫(yī)保談判續(xù)約時，美羅華也并未降價。

而劉世高也同時強(qiáng)調(diào)，中國的生物類似藥市場格局跟歐美不同，歐美是成熟市場，80%、90%的病人已經(jīng)用上了藥，原研藥已經(jīng)不增長了，原研藥跟生物類似藥是此消彼長的關(guān)系，所以原研藥會通過顯著降價和生物類似藥競爭，而中國市場利妥昔單抗、曲妥珠單抗、貝伐珠單抗等還是維持高速增長，市場需求還沒有到頂，原研藥和生物類似藥市場本身的增長還未到頂。