今天要談的這兩個細(xì)節(jié)非常的枯燥繁瑣，當(dāng)然可能對有些人會有一些啟發(fā)。我說的這兩個細(xì)節(jié)就是指平時的報銷和日常的表格作業(yè)，無論是在國內(nèi)企業(yè)還是外資企業(yè)，所有的醫(yī)藥代表都需要完成報銷和日常作業(yè)的填寫。

我們先聊聊大伙對這兩個繁瑣被認(rèn)為是“作業(yè)”的認(rèn)知現(xiàn)狀吧， 多數(shù)情況下，醫(yī)藥代表認(rèn)為自己結(jié)果交付好了，其他的并沒有那么重要，或者是其他的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及結(jié)果和績效的達(dá)成，另外一類醫(yī)藥代表就是對于細(xì)節(jié)抓的非常嚴(yán)厲，但往往有的時候，似乎結(jié)果沒有那么耀眼。

前面一種是銷售人的常態(tài)，就是結(jié)果好，其他都好。后面一種人是結(jié)果不好，過程做得比較好，但是領(lǐng)導(dǎo)始終認(rèn)為你可能還差一些火候。

第三類人是比較糟糕的，結(jié)果不好，過程也做得不好。這類人的日常報銷和日常作業(yè)大概率也是搞不靈清的。

我在想，銷售這個賽道永遠(yuǎn)都在變化，變化的是周圍的環(huán)境和瞬息萬變的行業(yè)形勢。不變的是指標(biāo)就在那里，結(jié)果就在那里。

這是我們永遠(yuǎn)需要交付給公司的承諾，有的人通過交付結(jié)果，不拘細(xì)節(jié)就可以獲得成功喜悅和收獲。有的人死摳細(xì)節(jié)，在意過程管理，短期看結(jié)果卻差強(qiáng)人意。這其實(shí)是過程管理和結(jié)果導(dǎo)向兩種方式，我個人倒認(rèn)為無所對錯，有的時候規(guī)律是很有意思的一件事情，量變到質(zhì)變，它有一個必然的過程。

換句話說，質(zhì)變必然是由量變引起的，可能我們的結(jié)果好，并不是在于這些細(xì)節(jié)或者是過程管理做得好，那么也有可能是我們的關(guān)鍵KPI或者okr抓得非常精準(zhǔn)，然后執(zhí)行得非常到位，總之是這個事情在推動過程當(dāng)中某一個點(diǎn)你做得非常好或者正確。因此我認(rèn)為兩個細(xì)節(jié)非常重要。

為什么我認(rèn)為日常報銷和作業(yè)非常的重要？

第一、報銷能夠反映你整個活動邏輯的完整性，如果連報銷的邏輯性都搞不清楚的，你能指望他把業(yè)務(wù)做得很好嗎？我們這里不談合不合規(guī)的問題。

第二、報銷應(yīng)該是成為你向上管理的工具。有心的醫(yī)藥代表會把每一筆報銷用便簽寫好告知他的主管比如他的費(fèi)用有沒有超標(biāo)？費(fèi)用構(gòu)成類型是什么樣子的？需要上級主管做什么？……稍微粗心一點(diǎn)的代表，一份報銷拿過來還需要主管去發(fā)現(xiàn)要做什么。

第三、日常作業(yè)大部分是數(shù)據(jù)處理的表格，你交上來的數(shù)據(jù)完整準(zhǔn)確程度取決于你讓上級主管的舒服程度。

第四、日常作業(yè)反饋的是你對市場的清晰掌控程度，不用擔(dān)心作業(yè)的數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確。因?yàn)閺穆殬I(yè)的角度來說，你交上來每一個數(shù)字就是承諾。你的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確就無法基于這些大數(shù)據(jù)得出的結(jié)論而進(jìn)行資源有效的配置。

最后談?wù)勔环莺玫膱箐N和優(yōu)秀的作業(yè)報表應(yīng)該是怎樣的？

報銷的第一重境界，他就是一份報銷，沒有什么特別的。報銷的第二重境界，他會用裝訂機(jī)回形針分類進(jìn)行別好訂好。報銷的第三重境界，他會用便簽把哪個地方花了多少費(fèi)用做一個備注，他會說需要主管在哪里簽字做一些折疊提示。

報銷的最高境界，是當(dāng)事人做完報銷會做一個圖表出來給主管打電話，匯報他的資源花費(fèi)情況，并且告知下一步的行動計劃。

日常交作業(yè)的第一重境界，他只是一個作業(yè)，停留在對作業(yè)表格認(rèn)知的初級階段，把它作為一個純粹的作業(yè)，一種負(fù)擔(dān)。作業(yè)的第二重境界，他的認(rèn)知在升級，他認(rèn)為這背后是對數(shù)據(jù)能力的要求。所以他會去探究這些數(shù)據(jù)背后的邏輯關(guān)系和潛在連接。作業(yè)的第三重境界，他把作業(yè)分析變成一種對數(shù)據(jù)的享受。他會通過數(shù)據(jù)背后的真正原因找到其生意的機(jī)會點(diǎn)和接下來的行動計劃。

作業(yè)的最高境界，是他教完作業(yè)能夠通過透視或者是函數(shù)找出他下一個月或者下一個季度需要做的事情，并且向主管匯報市場情況。

綜上所述，日常報銷和交作業(yè)其實(shí)都是我們作為醫(yī)藥代表向上溝通管理的一個很好的工具。當(dāng)然它本質(zhì)上首先是我們業(yè)務(wù)助力的有效管理工具。

職場就是這樣，有的時候我們往往不屑一顧，或者我們嫌棄繁瑣的東西，可能正瘋狂的在“出賣”我們。職場就是這樣，越是我們覺得不重要，越是我們覺得繁瑣的東西，有的時候，我們越要熟悉它，運(yùn)用它，甚至刻意練習(xí)它。職場就是這樣，沒有一蹴而就等待而來的結(jié)果，但一定是有量變到質(zhì)變的過程。

是的，職場還就是這樣，往往于潤物細(xì)無聲處拉開了差距。