在醫(yī)藥薄利背景下，疫情致使醫(yī)藥行業(yè)雪上加霜，“適者生存“將充分呈現(xiàn)。為生存，企業(yè)被迫優(yōu)化準(zhǔn)入架構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)快速適應(yīng)變革環(huán)境，找到生機(jī)。運(yùn)營業(yè)務(wù)中，市場準(zhǔn)入是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，承接研發(fā)和市場推廣，市場準(zhǔn)入成功與否關(guān)系產(chǎn)品生命周期管理。

一、市場準(zhǔn)入的變與不變

各家藥企都設(shè)置市場準(zhǔn)入部，定義不同，功能就各異。

1.一般內(nèi)資藥企的市場準(zhǔn)入部呈現(xiàn)

中央政府事務(wù)、區(qū)域政府事務(wù)，負(fù)責(zé)招標(biāo)、定價(jià)、中央政府事務(wù)、區(qū)域政府事務(wù)，一個(gè)總監(jiān)帶幾個(gè)經(jīng)理，總監(jiān)開出60-80萬/年，經(jīng)理一般薪資為20-30萬/年。

2.變革中，企業(yè)市場準(zhǔn)入更加重要，更加細(xì)分，為適應(yīng)環(huán)境，需不斷優(yōu)化：

①中央政府事務(wù)團(tuán)隊(duì)，對接醫(yī)保、衛(wèi)生、發(fā)改委、工信等部門，大致負(fù)責(zé)藥品集采、醫(yī)保目錄、醫(yī)藥衛(wèi)生業(yè)務(wù)、基藥流通以及國家政策分析及預(yù)測。其中，國家政策與分析團(tuán)隊(duì)最為重要，針對中國準(zhǔn)入環(huán)境分析、制定準(zhǔn)入策略、行動(dòng)方案、政策趨勢預(yù)測以及向全球總部溝通中國政策變化。

②準(zhǔn)入業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對接營銷系統(tǒng)，負(fù)責(zé)各營銷系統(tǒng)的產(chǎn)品準(zhǔn)入策略，與業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人及市場部溝通事業(yè)部準(zhǔn)入策略的可行性。

③地方準(zhǔn)入策略團(tuán)隊(duì)，對接各省衛(wèi)生、醫(yī)保相關(guān)部門。負(fù)責(zé)中央準(zhǔn)入策略的落地以及區(qū)域市場準(zhǔn)入策略的制定。

④MAO團(tuán)隊(duì)（MarketingAccessOperation）,準(zhǔn)入策略運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)準(zhǔn)入策略創(chuàng)新業(yè)務(wù)，準(zhǔn)入項(xiàng)目設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品價(jià)格制定以及藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營最為核心的團(tuán)隊(duì)。專業(yè)化程度較高，產(chǎn)品定價(jià)和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的門檻都高于一般準(zhǔn)入職能。

二、可能的市場準(zhǔn)入機(jī)會

1.中央政府事務(wù)團(tuán)隊(duì)工作機(jī)會點(diǎn)：

①醫(yī)保團(tuán)隊(duì)：

《基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥管理暫行辦法》即將發(fā)布，可能有如下變化：其中醫(yī)保目錄調(diào)整為一年一次，同時(shí)接受企業(yè)申報(bào)，競價(jià)準(zhǔn)入也是一亮點(diǎn)，寥寥幾語，值得中央政府事務(wù)團(tuán)隊(duì)深入研究，為企業(yè)爭取準(zhǔn)入機(jī)會。尤其是中央政府事務(wù)準(zhǔn)入策略需要與醫(yī)保管理辦法高度一致。

②國家集采團(tuán)隊(duì)：

隨著國家集采范圍擴(kuò)大，降價(jià)幅度增加，對企業(yè)的影響更加顯著。2020年4月23日CDE公布仿制藥一致性評價(jià)第二十八批目錄，非專利藥進(jìn)入集采不存僥幸，是必然。如何延遲進(jìn)入集采目錄或積極進(jìn)入集采目錄，以及如何應(yīng)對集采規(guī)則出臺也將是國家集采團(tuán)隊(duì)研究的重要課題。

③衛(wèi)生團(tuán)隊(duì)：

《國家基本藥物目錄》或?qū)⒄{(diào)整，基藥品種全部納入醫(yī)保目錄讓基藥增值不少，在衛(wèi)健委陸續(xù)出臺文件中，強(qiáng)調(diào)1+X的用藥方案，突出基本藥物使用地位，制定等級醫(yī)院基本藥物使用比例，同時(shí)納入醫(yī)院考核管理。除此之外也需要考慮《重點(diǎn)監(jiān)控藥物目錄》更新或第二批公布。

④其它：

針對罕見病、短缺藥等特殊用藥政策的機(jī)會，以及其他部門相關(guān)政策的梳理必能找到準(zhǔn)入機(jī)會。

2.準(zhǔn)入業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作機(jī)會點(diǎn)：

這部分工作最接地氣，對業(yè)務(wù)影響較大。根據(jù)不同政策，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，評估競爭對手可能應(yīng)對方案，不僅是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分析與構(gòu)思，更多需要與相關(guān)業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)或市場部協(xié)調(diào)，最考驗(yàn)橫向溝通和協(xié)作能力。例如《深化醫(yī)療保障制度改革的意見》中指出，探索罕見病用藥保障機(jī)制，而針對血友病患者，我們知道某頭部藥企產(chǎn)品尚未進(jìn)入國家醫(yī)保目錄，而競爭產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)入，相信這部分工作不應(yīng)該獨(dú)立完成，也有集體智慧存在，這方面工作值得進(jìn)一步探討。

3.地方準(zhǔn)入策略團(tuán)隊(duì)工作機(jī)會點(diǎn)：

醫(yī)藥政策趨于統(tǒng)一，也呈現(xiàn)地域化和區(qū)域試點(diǎn)的特點(diǎn)。醫(yī)保目錄未來將趨于統(tǒng)一，而集采等政策有區(qū)域化趨勢。例如海南省醫(yī)療保障局等四部委公布第二批集采方案中指出，“在采購周期內(nèi)已完成任務(wù)量的，剩余用量可按我省藥品集中采購管理有關(guān)規(guī)定，適量采購?fù)贩N價(jià)格適宜的其他品種，但原則上采購中選藥品使用量不低于非中選藥品采購量?！边@部分就留給地方準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)一些機(jī)會。

三、位置決定市場準(zhǔn)入前置管理

醫(yī)藥行業(yè)競爭前移，越在前端，越在遠(yuǎn)期，重要性高，破壞力強(qiáng)；越在末端，關(guān)乎眼前，雖重要但不至于致命，影響也就是局部。研發(fā)管線中的臨床研究布局，影響企業(yè)五至十年甚至更長的發(fā)展，一旦管線布局失利，損失是數(shù)十億甚至百億。恒瑞、天晴的異軍突起也非一日之功。

末段銷售，對當(dāng)季度、今年的盈利有所影響，做不好可能就局部或是某條管線，但是不至于藥企傷筋動(dòng)骨。市場準(zhǔn)入與研發(fā)有相似之處，前端準(zhǔn)入布局影響產(chǎn)品上市進(jìn)程。市場準(zhǔn)入充分將推動(dòng)產(chǎn)品上市成功，尤其是在優(yōu)化架構(gòu)的前提下。

企業(yè)在對市場趨勢有充分的認(rèn)知后，在新產(chǎn)品上市過程中應(yīng)該做到：順勢而為、變中求勝。中國醫(yī)藥市場呈持續(xù)變革趨勢，而且勢不可擋，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)大形勢，針對新產(chǎn)品上市開展定制化的專項(xiàng)工作，包括短期對治療領(lǐng)域和品種的篩選，重新定義市場準(zhǔn)入及優(yōu)化市場準(zhǔn)入架構(gòu)等。

今天中國醫(yī)藥市場，“適者生存，變者勝！”