提起藥店促銷，很多人印象最深的活動(dòng)可能是送雞蛋。一群大爺大媽們清晨排在藥店門口，一手提著鮮艷的藥廠廣告手提袋，一手捏著藥店宣傳單，焦急等待門店發(fā)雞蛋。

開門前十名送雞蛋！

購(gòu)物一元送雞蛋一枚！

滿額送雞蛋！

購(gòu)物投骰子按點(diǎn)數(shù)送雞蛋！

門店花樣百出地搞著各種送雞蛋活動(dòng)，以至于人們調(diào)侃中國(guó)藥店界的兩大功能，一是賣藥拯救百姓，二是送雞蛋拯救養(yǎng)雞場(chǎng)！

賣雞蛋只是當(dāng)下藥店激烈競(jìng)爭(zhēng)中眾多活動(dòng)之一。只要你稍微注意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天張家藥店鑼鼓喧天鞭炮齊鳴地開業(yè)三周年大慶典之百萬(wàn)讓利惠顧客；明天李家藥店紅旗招展彩燈飄飄重裝開業(yè)大酬賓。這年頭做促銷不找個(gè)由頭，你都不好意思說(shuō)自己是干藥店的。

筆者說(shuō)了那么多，也曾被現(xiàn)在藥店促銷方式深深地困惑過(guò)。

古人云：但愿世間人無(wú)病，何惜架上藥生塵。古人不提倡藥店促銷??！古人都說(shuō)到這個(gè)份上了，那現(xiàn)代的你這促銷還搞不搞，怎么搞，常態(tài)操作還是短期讓利熱鬧熱鬧？

世界任何事情架不住認(rèn)真二字，讓我們仔細(xì)分析下！

藥店搞促銷活動(dòng)要有分寸

零售藥店基本屬于完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。既然市場(chǎng)化就有競(jìng)爭(zhēng)性，為了更好地服務(wù)顧客提升競(jìng)爭(zhēng)力，那就會(huì)出現(xiàn)以促銷為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。

而分寸呢，醫(yī)保產(chǎn)品并不是完全市場(chǎng)化的產(chǎn)物，它是一種國(guó)家行為的醫(yī)療覆蓋。拋除醫(yī)保藥品，其他商品原則上都應(yīng)該屬于市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)也就是促銷的對(duì)象。只要是法律允許的促銷商品，都可以在市場(chǎng)化的環(huán)境下公平競(jìng)爭(zhēng)，共同提升，優(yōu)勝劣汰。

我們分析明白零售藥店中促銷商品屬性，就可以繼續(xù)談促銷模式，比如是否可以學(xué)習(xí)促銷的風(fēng)生水起的電商們！

藥店能學(xué)電商的促銷模式嗎？

營(yíng)銷中最常見的4P理論是“產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）”。

營(yíng)銷中促銷和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道是同等重要的位置。我們平時(shí)以為送送雞蛋搞搞活動(dòng)就是促銷，沒(méi)有將促銷上升到十分重要的程度。

既然這么重要，那促銷是天天搞嗎？現(xiàn)在促銷活動(dòng)中，電商是促銷活動(dòng)天然引領(lǐng)者。

電商們?nèi)隉o(wú)休，有促銷理由上促銷，沒(méi)促銷理由找個(gè)理由上促銷；有節(jié)日做促銷，沒(méi)節(jié)日造個(gè)節(jié)日做促銷。雙11購(gòu)物節(jié)、6.18購(gòu)物節(jié)、520表白日、七夕情人節(jié)、2.14情人節(jié)、3.14白色情人節(jié)、雙12購(gòu)物節(jié)等等只有你想不到?jīng)]有他做不到！

每到這些節(jié)日，各大電商平臺(tái)打雞血鉚足勁做促銷拉銷售。

如果藥店學(xué)習(xí)電商的促銷經(jīng)驗(yàn)，大概情形是這樣！

今天張家藥店搞活動(dòng)，全場(chǎng)85折，大伙跟不跟？

明天李家藥店全場(chǎng)滿100元減20，大伙跟不跟？

后天王家藥店又來(lái)加錢換購(gòu)，大伙一起來(lái)？

你促銷，我跟；我促銷，你跟。大家天天購(gòu)物節(jié)！

那這樣為了活動(dòng)而活動(dòng)，大伙一起搞活動(dòng)效果如何呢？

藥店應(yīng)該如何搞促銷活動(dòng)？

很多門店都反映，藥店頻繁做活動(dòng)會(huì)陷入一個(gè)怪圈：促銷促銷，不促不銷，時(shí)間長(zhǎng)了，促而不銷。

按照這個(gè)促銷邏輯，電商們?cè)诟阃暌荒陜纱蔚拇蟠俸缶秃任鞅憋L(fēng)了唄。但是人家偏偏沒(méi)喝風(fēng)，各種大小促銷不斷，活動(dòng)也是搞的有聲有色。

電商們促銷可是年年搞、月月搞、天天搞、時(shí)時(shí)搞、刻刻搞?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，促銷就是電商們的半條命。

促銷是電商們最簡(jiǎn)單最粗暴的俘獲客戶的方式。那為什么藥店的促銷最后變成促而不銷了呢，說(shuō)不通啊！

當(dāng)你打開購(gòu)物網(wǎng)站，無(wú)論什么時(shí)候，京東天貓們都會(huì)用最直白的優(yōu)惠模式告訴您：親，我們?cè)诖蛘?，我們有?yōu)惠，我們?cè)诟慊顒?dòng)！給你的印象就是：現(xiàn)在不買就吃虧了！

作為顧客，你甚至提出種種不買理由！

問(wèn)題一：我覺得優(yōu)惠力度不夠！

答：不要緊，我們有優(yōu)惠券，召喚5個(gè)好友還可以贈(zèng)疊加優(yōu)惠券哦！

問(wèn)題二：我覺得你們沒(méi)之前優(yōu)惠！

答：顧客您好，我們有近30天價(jià)格曲線供您參考！如果不滿意，還有300天價(jià)格曲線參考！

問(wèn)題三：我覺得你們促銷誠(chéng)意不夠！

答：顧客您好，現(xiàn)在商品優(yōu)惠力度很大，買3贈(zèng)1，買5贈(zèng)2，買10贈(zèng)5，絕對(duì)跳樓價(jià)！

問(wèn)題四：我覺得你們產(chǎn)品推薦不好！

答：顧客您好，我們有AI大數(shù)據(jù)算法，根據(jù)您近3年的購(gòu)物數(shù)據(jù)，精心提煉小火熬制，只推薦跟您的購(gòu)買習(xí)慣正相關(guān)，如果您不滿意，可直接找客服發(fā)表意見！

問(wèn)題五：東西很好，我就是沒(méi)錢！

答：顧客您好，我們現(xiàn)在推出了促銷分期還款，您買促銷商品還可以享受2年免息優(yōu)惠！

。。。

電商的促銷意識(shí)是在時(shí)時(shí)刻刻，對(duì)于我們零售藥店來(lái)說(shuō)，只要開門營(yíng)業(yè)，就是促銷的開始。因?yàn)槟悴桓?，你的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在搞。

電商們搞促銷，從來(lái)不是稀里糊涂隨大流，而是有計(jì)劃有組織地長(zhǎng)期搞。

那如何長(zhǎng)期搞，有什么樣的依據(jù)？

我們把促銷看成增量A，自然銷售流水看成B，我們想要達(dá)成銷售目標(biāo)為C。那么很容易得出一個(gè)公式——C=A+B：

當(dāng)日常銷售流水B降低達(dá)不到C時(shí)，加大促銷力度，提升促銷增量A；

當(dāng)日常銷售流水B保持較高水平時(shí)，減小促銷力度，降低促銷增量A；

有人問(wèn)，當(dāng)日常銷售流水B大于等于C，我是不是就不用促銷了。一般不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，出現(xiàn)這個(gè)情況門店銷售任務(wù)定低了！

促銷對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)是一個(gè)長(zhǎng)期而連續(xù)的過(guò)程。如果非要按照階段劃分，可分為大型促銷、中小型促銷和平時(shí)促銷。大型促銷純以跑量為主，類似電商的雙十一大促，每年搞兩回，多了傷筋動(dòng)骨得不償失；中小促銷增加階段性的銷售任務(wù)額，聚人氣、抓品類、促?gòu)S商合作、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；平時(shí)促銷留住顧客、抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷差異化競(jìng)爭(zhēng)，打下堅(jiān)實(shí)的銷售基礎(chǔ)。

促銷是一個(gè)完整營(yíng)銷過(guò)程而不是一兩場(chǎng)活動(dòng)，更不是商圈對(duì)手斗狠的手段。好的促銷一定是藥店銷售額毛利額提升、顧客得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠的雙贏活動(dòng)，而不是藥店無(wú)利可圖，顧客怨聲載道的雙輸結(jié)局。

促銷是長(zhǎng)期銷售策劃，是時(shí)時(shí)刻刻都存在的銷售方式，是一種營(yíng)銷的常態(tài)化操作而不是階段性活動(dòng)讓利。