慢病管理?yè)碛袕V闊的客戶群，但長(zhǎng)期以來(lái)，即使在商保為主要支付方的美國(guó)，線上健康管理的挑戰(zhàn)依然很大，用戶的參與率不高，線上管理成本較高。不過(guò)，線上慢病管理是個(gè)高毛利的模式，從首家上市的Livongo來(lái)看，其毛利率一直在70%以上，只要能有效控制成本，將在未來(lái)逐步扭虧并盈利。從其近日發(fā)布的2020年上半年的數(shù)據(jù)來(lái)看，Livongo在營(yíng)收快速增長(zhǎng)的同時(shí)，成本已經(jīng)大幅降低，二季度已經(jīng)出現(xiàn)單季度的盈利。

但是，在如此利好的情況下，Livongo為何愿意出售給Teladoc，而不是繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展。如果純粹從資本回報(bào)的情況來(lái)看，Teladoc是以Livongo2021年的預(yù)期收入的30倍計(jì)算收購(gòu)估值，這樣的條件極為誘人，尤其是在考慮到未來(lái)如果疫情退卻之后帶來(lái)的業(yè)務(wù)可能的增速放緩。

不過(guò)，從Livongo自身增長(zhǎng)的情況來(lái)看，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都向好，此時(shí)出售更多的是基于管理層對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的判斷并不樂(lè)觀。

首先，用戶數(shù)量雖然快速增長(zhǎng)，但會(huì)員數(shù)量的增速持續(xù)下降。用戶數(shù)量從2014年的5家上升到2020年H1的1328家。會(huì)員數(shù)量從2014年的614人增加到2020年H1的41萬(wàn)。雖然這只占美國(guó)糖尿病人數(shù)的1%多，但增長(zhǎng)勢(shì)頭很快。不過(guò)，隨著用戶基數(shù)的上升，2019年的增速首次跌入100%以內(nèi)，達(dá)到96%。2020年上半年重回113%，這主要是受疫情刺激的影響。而單個(gè)客戶所能獲取的會(huì)員數(shù)量也在2019年停止了增長(zhǎng)，達(dá)到277人，2018年是276人，到2020上半年則達(dá)到了309人，這說(shuō)明疫情提高了客戶的參與率。

參與Livongo糖尿病管理項(xiàng)目的會(huì)員數(shù)量（enrolled diabetes members）是衡量公司增長(zhǎng)潛力的重要指標(biāo)。當(dāng)一家企業(yè)成為L(zhǎng)ivongo的客戶，Livongo通過(guò)客戶的醫(yī)療數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，篩選出適合Livongo糖尿病管理項(xiàng)目的客戶群，然后Livongo通過(guò)三種方式聯(lián)系這一潛在客戶群，包括發(fā)email，郵寄，工作現(xiàn)場(chǎng)交流這三種方式，潛在客戶群中最終加入Livongo糖尿病管理項(xiàng)目的人數(shù)就是參與Livongo糖尿病管理項(xiàng)目的會(huì)員數(shù)量?？蛻魠⑴c率在2018和2019年分別是34%和35%左右，這比2017年的29%有很好的提升。2020年應(yīng)該會(huì)有進(jìn)一步的提升，但疫情如果退去之后，是否還能維持參與率的持續(xù)提升仍需觀察。

其次，營(yíng)收增速出現(xiàn)下降，但綜合成本率也出現(xiàn)了明顯下降。營(yíng)收從2018年的6840萬(wàn)美元快速上升到2019年的1.7億美元，而2020上半年則達(dá)到了1.6億美元。同比增速分別為122%、149%和120%。如果僅比較2020年上半年和2019上半年，同比增速出現(xiàn)了明顯的下滑，2019年上半年的增速高達(dá)156%，而2020年則只有120%。營(yíng)收過(guò)億之后，增速要維持原先的水平比較困難，因?yàn)榇罂蛻舻脑鲩L(zhǎng)還是有限的。

不過(guò)，伴隨著營(yíng)收的增長(zhǎng)，綜合成本率出現(xiàn)了明顯的下降，研發(fā)、銷售和行政管理這三項(xiàng)費(fèi)用占營(yíng)收的比值從2017年的128%下降到2019年的108%，2020上半年只有80%，這也是Livongo能否扭虧的主要砝碼。如果分開(kāi)來(lái)看，研發(fā)費(fèi)用下降較為明顯，占比從2017年的39%下降到2019年的29%，2020上半年只有19%。銷售和營(yíng)銷費(fèi)用則從2017年的53%下降到2019年的46%，2020上半年為38%。研發(fā)費(fèi)用的下降主要得益于其投入相對(duì)固定，隨著營(yíng)收的增長(zhǎng)，下降較為迅速。而銷售費(fèi)用的下降緩慢則主要是因?yàn)長(zhǎng)ivongo的銷售是依賴于B端，每一單的成本相對(duì)固定，很難快速下降。而行政費(fèi)用的下降是最為緩慢的，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本是固定的，從2017年的36%下降到2019年的33%，2020上半年是24%。

在疫情推動(dòng)下，營(yíng)收增速仍然出現(xiàn)明顯下降，主要原因是Livongo2019年簽署了一個(gè)聯(lián)邦政府的大單，2020年卻沒(méi)有這樣的超級(jí)訂單。這說(shuō)明B端銷售模式更依賴大客戶，因此增長(zhǎng)也相對(duì)不穩(wěn)定。不過(guò)綜合成本率下降有助于扭虧，仍然算是利好。但如果結(jié)合平均每會(huì)員年收入來(lái)看，綜合成本率的下降主要得益于會(huì)員費(fèi)的上漲。

最后，會(huì)員費(fèi)持續(xù)上漲，企業(yè)是否愿意接受慢病管理成本持續(xù)抬高是其未來(lái)發(fā)展的主要制約。

如果從平均每會(huì)員年收入來(lái)看，Livongo從2017年的573美元上升到2019年的764美元，2020上半年已經(jīng)達(dá)到392美元，全年可能突破800美元。平均每會(huì)員年收入上漲的原因是服務(wù)費(fèi)用的上升，2017年之前，Livongo提供給個(gè)人的套餐是49.99美元/月，但2019年雇主為每位員工支付的費(fèi)用是68美元/月。客單價(jià)的提升意味著Livongo在每個(gè)公司獲取的會(huì)員數(shù)沒(méi)有大幅上升的前提下能夠提價(jià)，這也證明了其整體服務(wù)的有效性在提升，雇主能夠承認(rèn)其價(jià)值。

但是，正因?yàn)闈q價(jià)，未來(lái)雇主是否愿意持續(xù)付出更高價(jià)格是存在不確定性的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于線上管理的開(kāi)支要比線下低，企業(yè)出于節(jié)約成本的角度愿意嘗試采取線上的模式，這和Teladoc快速發(fā)展的原因是一致的。但Teladoc是通過(guò)會(huì)員費(fèi)的模式，實(shí)際問(wèn)診的費(fèi)用依然很低。而Livongo主要依靠收取固定的月費(fèi)，隨著其不再燒錢補(bǔ)貼并逐步漲價(jià)之后，一旦其價(jià)格和線下相比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，疫情退去之后，未來(lái)企業(yè)是否愿意持續(xù)買單是存在很大的不確定性的。

因此，通過(guò)持續(xù)的漲價(jià)和疫情帶動(dòng)下的高會(huì)員參與率，Livongo在2020年獲得了一個(gè)亮眼的增長(zhǎng)，但這樣的增長(zhǎng)是否能長(zhǎng)期持續(xù)，管理層自己也不是很有把握。面對(duì)Teladoc的高溢價(jià)收購(gòu)，出售公司仍是明智的選擇。事實(shí)上，Livongo的股價(jià)在宣布收購(gòu)消息之后持續(xù)下跌，已經(jīng)從高點(diǎn)的148美元下降到115美元，這和其他被收購(gòu)公司的股價(jià)上揚(yáng)形成了鮮明對(duì)比，這顯示市場(chǎng)對(duì)其長(zhǎng)期發(fā)展事實(shí)上是缺乏信心的。