我們知道，銷(xiāo)售是任何一個(gè)公司的關(guān)鍵組成部分，公司必須出售產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)才能繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。

制藥公司自然也是如此，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，他們需要在專(zhuān)業(yè)或大眾渠道投放廣告，然而，藥企的宣傳對(duì)象還不僅僅是患者和大眾傳遞。

藥企還需要說(shuō)服醫(yī)生，來(lái)說(shuō)明他們的藥物是有效的，對(duì)患者是有益的，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，需要聘用醫(yī)藥代表，來(lái)與醫(yī)生和醫(yī)療衛(wèi)生管理者交流，以展示最新的藥物研發(fā)和商業(yè)化進(jìn)展。

企業(yè)聘用了醫(yī)藥代表，并不是隨便讓他們?nèi)フ夷苷业降尼t(yī)生或醫(yī)院就完事了，而是要為每個(gè)代表設(shè)立一個(gè)區(qū)域，告知他們拜訪的目標(biāo)及拜訪頻率，這個(gè)過(guò)程就是區(qū)域劃分。

和醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)來(lái)自于外企一樣，區(qū)域劃分也是始于外企，目前一般是企業(yè)的 SFE 部門(mén)負(fù)責(zé)，區(qū)域劃分是為了讓一定數(shù)量的醫(yī)藥代表可以覆蓋到最廣的區(qū)域，并確保和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)生進(jìn)行有效、及時(shí)的溝通。

除此之外，區(qū)域劃分也是激勵(lì)醫(yī)藥代表的一種有效的方式。

作為一個(gè)新人，有必要從下面這三個(gè)方面了解區(qū)域劃分，這樣之后會(huì)更好的理解公司的要求及自己的這份工作。

區(qū)域劃分的目的？

醫(yī)藥銷(xiāo)售區(qū)域劃分的核心是一個(gè)“校準(zhǔn)”流程，根據(jù)客戶名單或地理區(qū)域?qū)⑾鄳?yīng)的工作分配給醫(yī)藥代表，有的企業(yè)也叫做銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配置、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)等。

為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)化銷(xiāo)售的目標(biāo)，區(qū)域劃分有一些業(yè)界共識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如：

• 確保所有醫(yī)藥代表有一個(gè)公平的工作量；
• 減少醫(yī)藥代表差旅或通勤時(shí)間；
• 盡可能縮小團(tuán)隊(duì)規(guī)模，從而降低運(yùn)營(yíng)成本；
• 在醫(yī)生和醫(yī)藥代表之間提供一致的連接，從而改善客戶服務(wù)；
• 使醫(yī)藥代表分配到和他們能力匹配的客戶類(lèi)型；
• 盡可能使所有醫(yī)藥代表激勵(lì)機(jī)會(huì)均等；
• 新產(chǎn)品引入或組織變革時(shí)可以改變區(qū)域劃分；
• 區(qū)域劃分必須階段性重做，因?yàn)榭蛻?、產(chǎn)品、市場(chǎng)和醫(yī)藥代表都有調(diào)整和增長(zhǎng)。

區(qū)域劃分會(huì)考慮到哪些因素？

一個(gè)藥企做區(qū)域劃分，即使有上面那些共同的要求，也都會(huì)采用各自的方式來(lái)進(jìn)行區(qū)域劃分，因?yàn)楣镜匿N(xiāo)售模式、資源、需求、架構(gòu)和目標(biāo)是不一樣的。

比如國(guó)內(nèi)的一些中小藥企，最早做新藥的時(shí)候，無(wú)論自營(yíng)還是招商，都是很粗放的區(qū)域劃分，遍地撒網(wǎng)，誰(shuí)能啃下哪塊誰(shuí)就去干就行了，拿業(yè)績(jī)換市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員的收入和負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)常是有很大差距的。

而成熟的企業(yè)就像我們大多數(shù)人現(xiàn)在看到的，有合理的區(qū)域劃分，每個(gè)人都差不多，即使你做大了市場(chǎng)，下年可能會(huì)調(diào)出一部分市場(chǎng)，每個(gè)人的收入自然也不會(huì)相差多大，大家都是這臺(tái)機(jī)器上的螺絲釘，從公司的角度來(lái)說(shuō)，這樣獲益是最大的，也是最方便管理的，業(yè)務(wù)也基本不會(huì)受人員流動(dòng)的影響。

大多數(shù)企業(yè)的區(qū)域劃分策略都是平衡差旅通勤時(shí)間、銷(xiāo)售潛力等因素，而且代表的獎(jiǎng)金考核一般按區(qū)域內(nèi)三個(gè)月的銷(xiāo)售。

通過(guò)這種區(qū)域劃分方式，企業(yè)可以讓醫(yī)藥代表更容易了解到他們需要拜訪哪些醫(yī)生，以及他們?cè)谶@方面付出的努力會(huì)獲得多少收入。

同時(shí)，也能充分挖掘醫(yī)藥代表的潛力，區(qū)域給的太大或太小，都是對(duì)人力資源的浪費(fèi)。

另外，還有一些細(xì)節(jié)的考慮，比如為了確保某代表不會(huì)在通勤上花費(fèi)太多時(shí)間，不會(huì)交給他相距較遠(yuǎn)的兩家醫(yī)院，同樣，多個(gè)代表也盡量在區(qū)域內(nèi)不會(huì)重疊。

否則，都會(huì)增加銷(xiāo)售成本，或使銷(xiāo)售增長(zhǎng)最小化。

區(qū)域劃分的主要方法有哪些？

像前面所說(shuō)的，每家企業(yè)區(qū)域劃分的方式是略有不同的，一般有這些常見(jiàn)的方法：

按客戶劃分

一般是按不同疾病領(lǐng)域的客戶來(lái)劃分，比如，某部分代表只拜訪婦科醫(yī)生，某部分代表只拜訪兒科醫(yī)生，在這種劃分方式下，地理位置不是那么重要，代表可能離某醫(yī)生/醫(yī)院很近，但距離另一位醫(yī)生/醫(yī)院則相距很遠(yuǎn)的路程，甚至需要出差。

這樣的好處是讓醫(yī)藥代表專(zhuān)注于某一產(chǎn)品或某一疾病領(lǐng)域，可以更專(zhuān)業(yè)。

按地理位置劃分

按地理位置或行政區(qū)域，這是藥企常用的區(qū)域劃分方式，大到一個(gè)代表負(fù)責(zé)幾個(gè)相鄰的城市，小到一個(gè)代表負(fù)責(zé)某市的某個(gè)區(qū)，這樣的好處是可以減少差旅時(shí)間和費(fèi)用。

綜合劃分

有的公司還按照地理位置和客戶領(lǐng)域綜合劃分，以取得最佳效果，不過(guò)缺點(diǎn)是劃分起來(lái)比較復(fù)雜，需要企業(yè)不斷收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行評(píng)估來(lái)保證最佳實(shí)踐。

比如，可能給一個(gè)代表相鄰幾個(gè)市或相鄰幾個(gè)醫(yī)院的所有醫(yī)生，但其中 ICU 醫(yī)生劃給另一位代表。

除了這幾種劃分方式外，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的這些年，還產(chǎn)生了很匹配國(guó)內(nèi)藥企的需求的方式，比如人海戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)會(huì)劃分到科室，一個(gè)醫(yī)院幾個(gè)代表跑，還有，招商為主的藥企最早都是按省區(qū)、城市劃分，2000年以后，隨著代理市場(chǎng)的成熟，很多按醫(yī)院報(bào)備，每家醫(yī)院不同的代理商來(lái)做，等等。

以上就是關(guān)于區(qū)域劃分的一些事情，了解了這些，剛?cè)胄械男』锇閭兛梢愿玫睦斫夤镜墓芾硇袨椋哺菀鬃龊米约旱墓ぷ鳌?