筆者所指的抓緊起來行動(dòng)，迫于戰(zhàn)略購(gòu)買者所處的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，是要謀求在弱勢(shì)環(huán)境下一些志同道合的制藥企業(yè)積極求生，以豐富、務(wù)實(shí)的合作方式創(chuàng)新產(chǎn)品、營(yíng)銷，以透明、開放的立場(chǎng)歡迎所有相關(guān)部門臨檢、飛檢。

從戰(zhàn)略層面看，這種從行業(yè)、企業(yè)出發(fā)的作為方式有四個(gè)特征：

一是與傳統(tǒng)以來受人詬病的茍且套利是兩碼事；二是由相關(guān)參與者在生死存亡關(guān)頭形成務(wù)實(shí)有效的稟賦合作；三是不必形成統(tǒng)一的、泛泛的、形式上的任何同盟；四是著重強(qiáng)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)、商業(yè)這三個(gè)環(huán)節(jié)之間的兩兩合作。從戰(zhàn)術(shù)層面看，這種關(guān)系并非自然形成，需要像集采政策一樣由膽識(shí)家推動(dòng)。

二、誰來倡導(dǎo)制藥企業(yè)紛紛行動(dòng)變化

一是從集采政策獲益頗豐的國(guó)內(nèi)仿制藥巨頭。要知道，今天的集采政策好比當(dāng)年修建高鐵伊始，作為關(guān)系十四億國(guó)民的又一史詩工程，將來不僅市縣通，還要鄉(xiāng)村通。國(guó)內(nèi)仿制藥巨頭坐在開工儀式的第一節(jié)車廂，理論上都要轱轆到大廈建成的最后一公里，這既是對(duì)政策莊嚴(yán)承諾的必要任務(wù)，也是市場(chǎng)、用戶矚目的可行業(yè)務(wù)。萬一產(chǎn)品管線缺少了，就要去市場(chǎng)上淘寶老藥翻新（過一致性評(píng)價(jià)或改良新藥），萬一研發(fā)效率不好了，請(qǐng)中小企業(yè)幫忙并不丟人。

二是在集采政策下利潤(rùn)套路土崩瓦解的企業(yè)。要知道，燒火棍子一頭熱，總是失衡的。就像藥品集采政策，戰(zhàn)略購(gòu)買者手握著買家大權(quán)，不服從它制定的競(jìng)爭(zhēng)性談判、招采規(guī)則，實(shí)在是不行啊。但風(fēng)光無兩和風(fēng)光不再的制藥企業(yè)之間，就不適用那一套話語體系了。大家都是做藥的，彼此的優(yōu)劣勢(shì)和價(jià)值長(zhǎng)短誰比誰不清楚？談的贏就繼續(xù)談，談不贏或許還有更好的合作對(duì)象在等待、待挖掘。我們建議暫時(shí)失勢(shì)的制藥企業(yè)不要?dú)怵H，在認(rèn)準(zhǔn)了的方向上追。

三是曾經(jīng)在此領(lǐng)域重權(quán)在握的發(fā)展改革部門。別看集采政策今天火急火燎、蒸蒸日上，但戰(zhàn)略購(gòu)買者繼續(xù)牛的基礎(chǔ)還在于產(chǎn)業(yè)發(fā)展順?biāo)?，在于舊產(chǎn)能成功過渡到新產(chǎn)品。藥品研發(fā)、生產(chǎn)、商業(yè)環(huán)節(jié)之間、得勢(shì)與失勢(shì)企業(yè)之間、失勢(shì)與失勢(shì)企業(yè)之間固然有市場(chǎng)的一套自由合作的觸發(fā)機(jī)制，業(yè)界還企盼發(fā)改部門能在三醫(yī)聯(lián)動(dòng)政策環(huán)境下幫企業(yè)指幾條明路，如果能配套些資金更好。

四是看清國(guó)際風(fēng)云變幻大勢(shì)的國(guó)家主權(quán)基金。要知道，2013年起，我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重首次超過第二產(chǎn)業(yè)，2020年上半年我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)占GDP只有33%。美國(guó)人口、財(cái)政實(shí)力最強(qiáng)的加州已通過立法，州政府將與產(chǎn)業(yè)界合作生產(chǎn)和分銷仿制藥?；谖覈?guó)原料藥、仿制藥產(chǎn)能大而不強(qiáng)，集采政策也可看作結(jié)構(gòu)調(diào)整的指揮棒，而投資部門可考慮出臺(tái)更加符合制藥、醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)業(yè)改造機(jī)會(huì)。

三、國(guó)際合作是機(jī)會(huì)也是風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

“當(dāng)此關(guān)頭，基石藥業(yè)官宣與輝瑞達(dá)成近5億的戰(zhàn)略合作，大致包括：輝瑞對(duì)基石藥業(yè)進(jìn)行2億美元股權(quán)投資；輝瑞獲得PD-L1抗體舒格利單抗在中國(guó)大陸?yīng)毤疑虡I(yè)化權(quán)利，基石藥業(yè)有權(quán)獲得近3億美元的里程碑付款及額外的分級(jí)特許權(quán)使用費(fèi)；雙方共同選擇已經(jīng)過概念驗(yàn)證的腫瘤產(chǎn)品在大中華地區(qū)聯(lián)合開發(fā)，這些產(chǎn)品可能來自輝瑞或從第三方引進(jìn)。PS：輝瑞與默克開發(fā)的PD-L1未在中國(guó)上市，無直接競(jìng)爭(zhēng)；基石藥業(yè)臨近商業(yè)化階段的數(shù)款精準(zhǔn)治療藥物，將由自建的“比較精干的團(tuán)隊(duì)推動(dòng)商業(yè)化”。“

凡事看具體，從目前觀察，國(guó)際合作主要包括：一是購(gòu)買跨國(guó)藥企產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)利，二是將自己產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)利賣給跨國(guó)藥企；三是在研發(fā)環(huán)節(jié)開展彼此合作。我們認(rèn)為這三種方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的利弊風(fēng)險(xiǎn)排序是：弊端逐漸下降、好處逐漸上升。不一定都是很高大上的。

以第一種合作方式：即購(gòu)買跨國(guó)藥企產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)利。除一些確實(shí)在國(guó)內(nèi)沒有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的跨國(guó)藥企以外，跨國(guó)藥企為什么不自己主導(dǎo)在國(guó)內(nèi)組織銷售該產(chǎn)品呢？恐怕原因包括：一是國(guó)際比價(jià)的關(guān)系，跨國(guó)藥企不愿意被國(guó)內(nèi)或國(guó)際的戰(zhàn)略者盯上；二是帶金銷售的假設(shè)，萬一出現(xiàn)問題，跨國(guó)藥企可保商譽(yù)穩(wěn)固、責(zé)任有限；三是產(chǎn)品沒落的背景，在剝離前再試試機(jī)會(huì)罷。

以第二種合作方式：即自己產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)利賣給跨國(guó)藥企。我們認(rèn)為：是利是弊，主要還看國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展階段、實(shí)力及戰(zhàn)略。以基石藥業(yè)為例，它與輝瑞或其他有產(chǎn)品商業(yè)化能力的同行合作屬于剛需。但假如國(guó)內(nèi)企業(yè)將主要產(chǎn)品、王牌產(chǎn)品都倒給跨國(guó)藥企的話，就可能缺少對(duì)政策的敏感度、喪失對(duì)市場(chǎng)的把控權(quán)。

以第三種合作方式：即在研發(fā)環(huán)節(jié)開展彼此合作。這就是說，國(guó)內(nèi)眾多制藥企業(yè)研發(fā)部門、人員不光可以為包括國(guó)內(nèi)仿制藥巨頭在內(nèi)的較大企業(yè)承擔(dān)分工，還能在全球制藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈里入門學(xué)藝。這并非很難理解。畢竟基石藥業(yè)、百濟(jì)神州有創(chuàng)新藥人才的話，自己還有改良藥、過評(píng)藥人才，將來也可以從市場(chǎng)找到合適的團(tuán)隊(duì)和人才。看破死亡的方法包括想到重生。

以上三種合作方式，是眾多國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的最后一條路，也是很多企業(yè)以目前身價(jià)實(shí)力一時(shí)無法觸及的道路。但就算如此，想一想、望一望也有裨益。通過盤算，我們了解：無論怎樣，做藥的企業(yè)必須重視藥品臨床療效，必須與合理用藥的政策與市場(chǎng)相向而行。我們相信：在集采落標(biāo)者中，有希望的業(yè)務(wù)改造者、創(chuàng)造者會(huì)出現(xiàn)，不是誰的名頭響，不是大魚吃定小魚。

四、盤算制藥企業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)的重合

先來說一下醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)力點(diǎn)。仍以基石藥業(yè)和輝瑞的戰(zhàn)略合作舉例，其實(shí)有實(shí)力、有想法的醫(yī)藥商業(yè)蠻可以過來同輝瑞搏一搏、搶一搶的。即便搶不到這一款PD-L1，還可以談其他企業(yè)、產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)利、里程碑付款等。

醫(yī)藥商業(yè)只需要注意：一是依法合規(guī)；二是創(chuàng)新療效；三是提高可及。我們總認(rèn)為：在國(guó)內(nèi)，醫(yī)藥商業(yè)比最懂營(yíng)銷導(dǎo)向的制藥企業(yè)還要在行一些。

政策大方向是一票制、兩票制。醫(yī)藥商業(yè)想到投入研發(fā)、生產(chǎn)，制藥企業(yè)想到挖好用、高效的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。但彼此確實(shí)有許多氣質(zhì)、信任上的鴻溝。而契約、法律、政策可以及時(shí)幫忙解決。一方面，制藥企業(yè)對(duì)任何產(chǎn)品要有降價(jià)周期的風(fēng)險(xiǎn)管理概念，要嚴(yán)格控制營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成本與利潤(rùn)；一方面，醫(yī)藥商業(yè)有志于發(fā)展供應(yīng)者戰(zhàn)略，而非戰(zhàn)略供應(yīng)者，政策未嘗排斥。