雖然外周靜脈置入中心靜脈導(dǎo)管（PICC）長期以來被過度使用是不爭的事實(shí)，但這種導(dǎo)管的另一種主要用途（作為輸液裝置，并且需要更精細(xì)和更謹(jǐn)慎的使用），卻仍在市場中占有根深蒂固的地位，并且在持續(xù)產(chǎn)生收益。

PICC作為血管通路器械的優(yōu)勢包括

· 無需通過手術(shù)置入

· 由經(jīng)過培訓(xùn)的護(hù)士置入，可提高成本效益

· 與直接置入的中心靜脈導(dǎo)管相比，感染率更低

· 與外周靜脈短導(dǎo)管和中線導(dǎo)管相比，更適合長期使用

· 可與頭端定位器械配套使用，提高置入時(shí)的定位準(zhǔn)確率（詳見下文）

盡管PICC的使用率在一定程度上在逐年降低，但由于其所具有的上述優(yōu)勢，僅美國的PICC市場年利潤就高達(dá)2億美元以上；此外，PICC領(lǐng)域內(nèi)的競爭者們始終致力于創(chuàng)新和制定戰(zhàn)略。本文將為您詳細(xì)介紹美國PICC市場中采用的一些主要競爭策略。

表1、PICC領(lǐng)域內(nèi)的競爭因素和策略

醫(yī)生培訓(xùn)和市場營銷

因?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)日益認(rèn)識到導(dǎo)管置入所造成的相關(guān)并發(fā)癥，進(jìn)而帶來的巨大醫(yī)療成本的影響，市場對于可降低并發(fā)癥發(fā)生率的解決方案的需求逐漸增加。

多項(xiàng)臨床研究表明，大量的并發(fā)癥是由血管通路器械的使用不當(dāng)和維護(hù)不當(dāng)所引起的。該領(lǐng)域的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商通過提供線上或現(xiàn)場培訓(xùn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品與競品的差異化；并通過幫助醫(yī)護(hù)人員正確使用其器械產(chǎn)品，建立品牌忠誠度。

例如，美國泰利福醫(yī)療公司推出的泰利福學(xué)院項(xiàng)目和BD的臨床培訓(xùn)項(xiàng)目均是一些成功的例子。此外，生產(chǎn)商通過向更廣泛的終端用戶（包括護(hù)士和血管通路?？漆t(yī)生）提供有針對性的培訓(xùn)而獲得了競爭優(yōu)勢，尤其是在那些護(hù)士為血管通路器械主要使用者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中。

產(chǎn)品組合管理

在美國，由于大多數(shù)的PICC置入操作由護(hù)士而不是介入科醫(yī)生完成，為此，制造商和經(jīng)銷商為此對其產(chǎn)品進(jìn)行了專門設(shè)計(jì)，以更好地幫助這些護(hù)士完成此類操作。實(shí)現(xiàn)這種策略的一種方式是將所有相關(guān)器械進(jìn)行組合，如在病床旁提供PICC置入工具包，這樣有助于節(jié)省護(hù)士用于器械準(zhǔn)備的時(shí)間，使他們能夠集中精力護(hù)理患者。

此類工具包中提供了床旁PICC置入所需的全部器械，包括敷料、手術(shù)衣、酒精擦拭巾和注射器。例如，BD公司的PICC置入產(chǎn)品Maximal Barrier Kit、泰利福醫(yī)療公司的Arrow PICC床旁工具包和AngioDynamics公司的Morpheus SMART PICC床旁置入工具包均采用了此類策略。

此外，主要競爭對手BD、泰利福醫(yī)療和Medcomp均提供了頭端定位系統(tǒng)與其在美國市場上的PICC產(chǎn)品配套使用。尤其值得一提的是，提供封閉式平臺系統(tǒng)的公司（如BD的Sherlock 3CG頭端確認(rèn)系統(tǒng)和泰利福的Arrow VPS系統(tǒng)）可能比提供開放式頭端定位系統(tǒng)的公司更具優(yōu)勢。

開放式系統(tǒng)可與其他任何公司生產(chǎn)的PICC和導(dǎo)絲一起使用，但封閉式系統(tǒng)與此不同，只能與相應(yīng)的PICC和導(dǎo)絲配套使用，而這些配套產(chǎn)品往往出自于同一家生產(chǎn)商。因此，如果某家公司能夠證明其生產(chǎn)的封閉式系統(tǒng)相較其他頭端定位系統(tǒng)更具優(yōu)勢，則可增加該公司PICC和導(dǎo)絲產(chǎn)品的銷售量。

產(chǎn)品改良和創(chuàng)新

PICC市場的創(chuàng)新尤其側(cè)重于改進(jìn)器械功能和改善患者結(jié)局，而這兩點(diǎn)均可拉動(dòng)需求，并獲得溢價(jià)。

例如，泰利福醫(yī)療在引入具有抗菌和抗血栓形成雙重保護(hù)作用的Chlorag+ard技術(shù)后，其PICC器械的銷量出現(xiàn)增加。同樣，AngioDynamics在現(xiàn)有的血管通路產(chǎn)品中增加抗血栓形成的Endexo技術(shù)，將有助于該公司提高其在多個(gè)器械領(lǐng)域的市場份額。

使用地點(diǎn)

隨著越來越多的置入手術(shù)轉(zhuǎn)移到醫(yī)院以外的機(jī)構(gòu)開展，定價(jià)、信息傳遞和支持需求可能會發(fā)生改變。

美國的醫(yī)療體系正在向基于價(jià)值的診療模式轉(zhuǎn)變。在此背景下，患者和付款人會盡可能選擇較為經(jīng)濟(jì)且更加便捷的門診手術(shù)，而且大部分涉及PICC置入的手術(shù)是在這種場景下完成的。然而，與醫(yī)院相比，其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的預(yù)算更加有限，而且?guī)齑婵臻g也更小。

因此，血管通路器械生產(chǎn)商和經(jīng)銷商正在對其營銷和采購方案采取針對性措施，以更好地滿足非醫(yī)院醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。具體而言，這一領(lǐng)域的競爭者們正在提供優(yōu)質(zhì)和基于價(jià)值定價(jià)的器械產(chǎn)品選擇、即時(shí)交付和多種靈活支付選擇等方式，以擴(kuò)大銷售規(guī)模。

盡管在新冠疫情期間并購活動(dòng)有所放緩，但在血管通路領(lǐng)域以及更廣泛的醫(yī)療技術(shù)市場中，并購仍將是一種重要的策略。

兼并、收購與合作

收購和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系仍是擴(kuò)大輔助性器械產(chǎn)品銷路的重要途徑。

例如，泰利福醫(yī)療于2016年收購Nostix后，在其中心靜脈通路器械產(chǎn)品組合中增加了僅可用于ECG的頭端定位裝置；BD在2017年收購C.R.Bard后，大幅擴(kuò)展了BD的輔助性產(chǎn)品組合，包括控制感染和確保穿刺安全的器械。

臨床數(shù)據(jù)

各制藥公司越來越多地利用臨床研究，通過強(qiáng)調(diào)器械的安全性、有效性和成本效益等方式來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化；然而，COVID-19疫情延緩了臨床試驗(yàn)的進(jìn)程，并且也改變了研究的設(shè)計(jì)方式。

基于價(jià)值的診療模式將繼續(xù)驅(qū)動(dòng)對強(qiáng)有力的臨床數(shù)據(jù)的需求，以此作為客戶選擇和采購輔助性器械的決策依據(jù)，尤其針對那些價(jià)格高昂的新型創(chuàng)新產(chǎn)品。例如，對于那些兼具抗菌和抗血栓形成作用的PICC產(chǎn)品，專門開展了臨床試驗(yàn)用于評估產(chǎn)品相關(guān)并發(fā)癥的發(fā)生率。由于許多血管通路器械產(chǎn)品的差異有限，通過臨床數(shù)據(jù)證明特定型號器械產(chǎn)品的安全性、有效性和成本效益可強(qiáng)有力地影響客戶對器械產(chǎn)品的采購決策。

然而，當(dāng)前的疫情對臨床試驗(yàn)的規(guī)范帶來了不利影響。具體而言，在許多正在進(jìn)行的試驗(yàn)中，受試者入組和面對面治療受到限制，抑或被推遲或取消。這使得生產(chǎn)商為獲取臨床數(shù)據(jù)以支持器械的監(jiān)管審批、報(bào)銷決策和新產(chǎn)品上市而采取的措施無法按期實(shí)施。

盡管如此，各產(chǎn)品的申辦方仍在開發(fā)新方法，通過線上平臺、電話和視頻方式遠(yuǎn)程招募受試者。此外，真實(shí)世界數(shù)據(jù)（例如，來自EHR或患者索賠記錄的數(shù)據(jù)）越來越多地被納入到臨床研究的設(shè)計(jì)中，這種做法也可以減少與患者面對面溝通而產(chǎn)生的額外需求。

結(jié)語

總體而言，大部分對PICC的長期需求將保持不變。盡管該領(lǐng)域的一些競爭性策略，例如積累臨床數(shù)據(jù)和并購均受到優(yōu)先應(yīng)對COVID-19疫情帶來的不利影響，但其他一些關(guān)鍵策略，例如持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品、提供有針對性的培訓(xùn)和重點(diǎn)關(guān)注門診置入操作將在疫情期間和疫情過后，持續(xù)在這一領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。