來(lái)源： 村夫日記　 線上銷(xiāo)售整體市場(chǎng)面臨未來(lái)更嚴(yán)格監(jiān)管的可能性，這一點(diǎn)可以說(shuō)是必然趨勢(shì)。從2021年已經(jīng)公布的監(jiān)管文件可以看出，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨監(jiān)管強(qiáng)化后的發(fā)展趨勢(shì)包括： 開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)入門(mén)檻可能提升 對(duì)費(fèi)用率的監(jiān)管可能會(huì)導(dǎo)致傭金下降，擠壓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的利潤(rùn) 由于線上銷(xiāo)售更為復(fù)雜結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)有一定劣勢(shì)，需要線下銷(xiāo)售人員配合線上銷(xiāo)售 首先，未來(lái)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司面臨更高的門(mén)檻要求，2021年1月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見(jiàn)稿）》，其中要求： “經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司需連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力充足率達(dá)到120%，核心償付能力不低于75%；連續(xù)四個(gè)季度風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)在B類(lèi)及以上；人身保險(xiǎn)公司連續(xù)四個(gè)季度責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率高于100%，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司連續(xù)四個(gè)季度的責(zé)任準(zhǔn)備金回溯未出現(xiàn)不利進(jìn)展；保險(xiǎn)公司公司治理評(píng)估為C級(jí)（合格）及以上?！? 同時(shí)，還規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)的產(chǎn)品范疇，“互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品范圍限于意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)、十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)，以及獲得中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)同意開(kāi)展的其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品?！? 對(duì)于銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)年金產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，要求門(mén)檻明顯提升。“保險(xiǎn)公司申請(qǐng)審批或者備案十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品，須符合以下條件：一是連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力充足率超過(guò)150%，核心償付能力不低于100%；二是連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力溢額超過(guò)50億元；三是連續(xù)四個(gè)季度（或兩年內(nèi)六個(gè)季度）風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)在A類(lèi)以上；四是上年度未因互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和回溯受到行政處罰；五是保險(xiǎn)公司公司治理評(píng)估為B級(jí)（良好）及以上?！? 這些要求可能將部分不符合規(guī)定的公司攔在門(mén)外，如果無(wú)法完成業(yè)務(wù)整改，則可能無(wú)法銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品。 其次，這一征求意見(jiàn)稿還對(duì)傭金提出了要求?！爱a(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道直接經(jīng)營(yíng)的特征。1年期及以下專(zhuān)屬產(chǎn)品預(yù)定費(fèi)用率不得高于35%；1年期以上專(zhuān)屬產(chǎn)品不得設(shè)置直接傭金和間接傭金，首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于60%，平均附加費(fèi)用率不得高于25%?！? 如果最終推行，將對(duì)互聯(lián)網(wǎng)傭金形成規(guī)范，部分傭金可能被降低。從慧擇的招股說(shuō)明書(shū)中的信息來(lái)看，長(zhǎng)期保險(xiǎn)首年的傭金可能達(dá)到19%到110%，第二年達(dá)到2%到30%。短期保險(xiǎn)首年傭金可能達(dá)到7%到54%。根據(jù)征求意見(jiàn)稿規(guī)定長(zhǎng)險(xiǎn)費(fèi)用率不得高于60%，則意味著需要控制運(yùn)營(yíng)成本，傭金則為其中核心部分。這會(huì)明顯影響到互聯(lián)網(wǎng)渠道的收入模式。目前的渠道比拼模式下，用的是高價(jià)獲取渠道和流量的做法，而未來(lái)如果傭金受到管制，則將逼迫渠道轉(zhuǎn)向更為有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，注重客戶(hù)留存，客戶(hù)價(jià)值，以及挖掘真正有長(zhǎng)期價(jià)值的產(chǎn)品。這也意味著對(duì)銷(xiāo)售人員的要求更高，對(duì)客戶(hù)的互動(dòng)、留存各方面客戶(hù)服務(wù)的要求也更高。 最后，長(zhǎng)期健康險(xiǎn)產(chǎn)品架構(gòu)比短期健康險(xiǎn)復(fù)雜，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要更多人力的投入，密切配合，進(jìn)行用戶(hù)教育和持續(xù)互動(dòng)，由于無(wú)法直面客戶(hù)，線上銷(xiāo)售在這一點(diǎn)上有著天然的劣勢(shì)，需要線下的銷(xiāo)售人員配合。這就意味著銷(xiāo)售人員需要更為專(zhuān)業(yè)，再加上監(jiān)管對(duì)銷(xiāo)售人員的要求未來(lái)會(huì)更加嚴(yán)格，這方面的用人門(mén)檻也會(huì)增加，對(duì)于線上銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不再將是買(mǎi)流量攢客戶(hù)這種野蠻生長(zhǎng)的方式，而需要更為有門(mén)檻、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)引導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，這也將增加公司的成本，進(jìn)一步攤薄互聯(lián)網(wǎng)渠道銷(xiāo)售的利潤(rùn)。 此外，各地已經(jīng)開(kāi)始展開(kāi)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售人員更為嚴(yán)格的管理。在人員管理上，2021年，蘇州發(fā)布了《蘇州市保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)考核評(píng)估指導(dǎo)意見(jiàn)（試行）》的通知，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要求入職培訓(xùn)考核評(píng)估在線考試。這是繼保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員考試2015年取消后，各地又開(kāi)始重新嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員的入職門(mén)檻。 同時(shí)，多地展開(kāi)了對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的雙錄。上海、江蘇、寧波都相繼要求《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為可回溯管理暫行辦法》。之前各地執(zhí)行的是2017原保監(jiān)會(huì)的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為可回溯管理暫行辦法》，要求通過(guò)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售一年期以上人身險(xiǎn)產(chǎn)品或者其他渠道銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者向60歲及以上年齡投保人銷(xiāo)售一年期以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品需進(jìn)行“雙錄”。而現(xiàn)在各地的雙錄要求更加嚴(yán)格，除了兼業(yè)代理，保險(xiǎn)公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)也需要雙錄。保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)展到所有一年期以上的人身險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶(hù)年齡從60歲以上擴(kuò)展到所有年齡段用戶(hù)。適用范圍更廣，要求更嚴(yán)格。 這些要求都必將影響到保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展，對(duì)野蠻銷(xiāo)售、虛假銷(xiāo)售、誤導(dǎo)消費(fèi)者的管理會(huì)更加嚴(yán)格，這也會(huì)影響到互聯(lián)網(wǎng)線上和線下結(jié)合的銷(xiāo)售模式的展開(kāi)，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、考核、指導(dǎo)、雙錄等也必將增加保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售成本，逼迫他們通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值提升、銷(xiāo)售效率提升來(lái)轉(zhuǎn)型。