來源： 藥店經(jīng)理人　 截止2020年底，我國藥店數(shù)量突破546000家，店均服務人數(shù)再創(chuàng)新低，全國藥店店均服務人數(shù)降至2573人。 筆者經(jīng)常在一線和連鎖的經(jīng)營者交流，2021很多經(jīng)營者普遍反映生意難做，尤其前一段和一連鎖老總打電話交流，說以前門店經(jīng)營困難吧，還不虧錢，2021年，有幾家門店開始出現(xiàn)虧損了，經(jīng)營起來愈發(fā)力不從心。 當都在說傳統(tǒng)行業(yè)、實體店難做被電商影響大的時候，這些優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)走到了前端。2020年7-11便利店長沙首店開業(yè)當天50萬銷售額，鄭州首店開業(yè)當天65萬銷售額，煙臺門店開業(yè)當天75+萬銷售額；好市多上海店開業(yè)當天，結賬要等2個小時，排隊停車要等3個小時，因為客流太多，下午暫停營業(yè)，半天多時間199元的會員卡辦理了19萬張；2013年成立的名創(chuàng)優(yōu)品，截止2021年3月份，直營＋加盟的方式全球開店4587家，在上市前的2019年底已經(jīng)突破年銷售額190億。 在筆者看來，我們零售藥店要擁抱新零售和新時代，最主要的變化就是商品策略的變化。筆者注意到，名創(chuàng)優(yōu)品SKU控制在8000個，上海好市多的SKU在3400個左右，7-11便利店的SKU在3000個左右。 因為零售的本質就是通過售賣產(chǎn)品、服務產(chǎn)生產(chǎn)生價值，沒有匹配的商品何來引客流、促成交、提客單。 商品策略客觀上決定門店是否盈利 目前絕大多數(shù)的商品部的崗位職責以監(jiān)控和準總為主，監(jiān)控和調(diào)撥門店的商品庫存，保證商品的正常周轉，并根據(jù)同時根據(jù)績效和政策導向做商品銷售追蹤和考核，并對新品的引進發(fā)表看法。 但在現(xiàn)在店均服務人數(shù)逐年降低，線上銷售影響越來越大的情況下，商品和門店業(yè)態(tài)匹配度越高，成交就越高。門店沒有顧客想要的商品，何來成交，何來盈利。 門店商品匹配策略應該更靈活 目前，針對門店的劃分以旗艦店、ABCD類加院邊店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、商圈店等為主的主流劃分模式，但能做到交叉匹配的就少了一些，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店根據(jù)營業(yè)額能劃到B類店，但是因為一些外部環(huán)境等因素，他的客單價已經(jīng)和A類門店不相上下，但有可能商品是按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店或者B類門店匹配的商品。 同時還有產(chǎn)品價格帶，不能只按照零售價的價格帶匹配，還要考慮商品本身在此類商品中的價格區(qū)間，比如曾經(jīng)的波立維等產(chǎn)品品單價很高，占比也很大，但是客單價高，不代表門店盈利水平高，也不代表門店要匹配這個價格帶的產(chǎn)品。 在這方面互聯(lián)網(wǎng)公司字節(jié)跳動、天貓、拼多多的策略是“千人前面”，7-11和名創(chuàng)優(yōu)品的策略是“千店千策”。感興趣的可以看7-11的《零售的哲學、本質、心里》三部曲以及《名創(chuàng)優(yōu)品的101個新零售細節(jié)》這兩套書。 商品部要成為連鎖的參謀部 商品部要從原有的職能中抽身，和企業(yè)信息部緊密結合，對門店商品銷售行為進行分析，并對商品和顧客進行不同的標簽匹配，除了現(xiàn)有的品類分類外，購買時間、購買頻率、顧客價格帶等數(shù)據(jù)進行細分，在顧客進行結算的時候，系統(tǒng)自動彈出根據(jù)顧客行為相匹配的推薦商品，現(xiàn)在很多ERP都可以做到。 同時商品部不是只研究商品銷售的部門，是研究顧客、研究門店進行一點一策的部門。同時商品部人員不用局限于企業(yè)總部，針對大型連鎖的分公司、區(qū)域經(jīng)理都要具備相應的顧客商品分析匹配能力。 馬云在2016年云棲大會上提出了“新零售”這個詞，但是筆者認為不管是新零售舊零售，本質都是零售，互聯(lián)網(wǎng)代表的先進生產(chǎn)力以及對數(shù)據(jù)的使用比傳統(tǒng)零售要高，數(shù)據(jù)就是新時期工業(yè)石油，數(shù)據(jù)就是生產(chǎn)資料，用好了數(shù)據(jù)，就能匹配好的商品，就能產(chǎn)生好的銷售，無關是你新零售，還是舊零售。