作者：方原

做藥企難嗎？難！做藥企的市場準入難嗎？可能有的朋友聽到這里會不停點頭：太難了！

難在哪兒？

國家五批六輪集中帶量采購歷歷在目，平均降幅接近50個點已經成為標配。

省級帶量采購花樣百出：四處聯(lián)盟、到處制定目錄、區(qū)域降價拼降幅、拼市場、拼成本。

國談常態(tài)化，支付標準并不好談，企業(yè)往往付出巨大的人力物力也不一定能夠換到一個好的結果。

基藥目錄忙活了半天，結果其實就是原地繞圈圈，新版基藥今年已經不太可能出現(xiàn)新動向了，明年基藥如何調整，至今仍然眾說紛紜。

在受疫情影響經濟長期增速下降、人口老齡化加劇、醫(yī)療保障水平有待提高與醫(yī)療服務價格調整需要開創(chuàng)空間的時代背景下，市場準入工作的含金量在提高的同時，想要在醫(yī)藥行業(yè)高速前進，困難重重。

市場準入的“鍋”？

筆者在市場準入行業(yè)這么多年，經常會不經意看到業(yè)內一些市場準入圈子的翻車現(xiàn)場：國談沒談好，準入的鍋；基藥沒進去，準入的鍋；招標降價，還是準入的鍋。

市場準入就像一個制作精良的痰盂，外表光鮮，但內里...

不過，任何事情都有兩面性：一方面，準入有不可承受的背鍋之重，另一方面，準入也有急需提高的地方。

新形勢下市場準入如何開展？

（三層級“修煉”）

第一層面的準入，仍然停留在“混吃等死”的地步：一年到頭，不是在參加一些對自己無用的論壇上，就是在參加論壇的途中。

故而這一層面的準入，仍舊停留在以結識關鍵人員為資本，探聽消息層面。孰不知這樣的工作一沒有多少含金量、二也給當?shù)氐南嚓P工作人員帶來了不必要的困擾：對你客氣吧，你非要沒話找話把話題聊得沒有質量。耐著性子聽吧，又實在沒有時間去耽誤正經工作。

事實上，一個優(yōu)秀的準入人員首要的就是遵守基礎原則——低調謙虛；什么時候看到過深入敵軍腹地的傘兵、特種兵整天大呼小叫過？

所以，請藥企、商業(yè)公司也換位思考一下，新形勢下的市場準入工作究竟應該怎么開展？是以醫(yī)學驅動，扎扎實實做好產品，體現(xiàn)出產品的價值呢？還是繼續(xù)避重就輕、認不清形勢到處搞一些情感營銷？

第二層面的準入，有想法有思路，但往往想的比做的少。

這一層面的準入，其實已經具備一定的管理經驗與領導潛質，但限于自身知識結構的欠缺與對事物的投入程度，往往這一層面的準入，想得多，做得少。要求別人做得多，要求自己做得少。

這一層面的準入，其實是最具有潛力的，往往把他們向高處引領，只需要突破一層窗戶紙，但確實需要一些耐心與時間。這類市場準入人員懂產品也懂一定的政策，但需要引導。

第三層面的準入，在是第二層面的基礎上，更加了解市場，并會學把握好一個工作的“度”。更重要的，第三層面的準入，至少有三個特點。

一是能看到勢。從政策看趨勢。比如國家層面的脫貧攻堅戰(zhàn)對醫(yī)療保障相關工作安排的影響。比如共同富裕政策對醫(yī)改層面推進的影響。比如中成藥相關發(fā)展規(guī)劃政策對中藥品種今后走勢的影響。

看不到勢，基本上就是摸黑走路，以頭撞墻?？吹絼莸臏嗜耄艜辽僭诟窬稚暇皖I先對手一個層級。

二是多能。有的準入除了守住自己的一畝三分地之外，不要說經濟學和新聞學，連基本的寫作要求甚至對文件的分析判斷都無法形成自己的思考點。就像做項目申報的也需要了解政策研究，搞危機公關的也得了解黨政媒體，搞政企合作的也得了解政策宣傳，工作才能融會貫通。

三是高度。藥企準入的立場肯定是首先基于企業(yè)的利益出發(fā)，什么我的價格被多降了，我的產品為什么沒進醫(yī)保，我的產品為什么沒進基藥諸此等等。

企業(yè)的準入需要跳出部門看企業(yè)，跳出企業(yè)看行業(yè)，跳出行業(yè)看政策。比如，同樣一個雙通道落地政策，為什么廣東和四川的打法不一樣，為什么有的省至今尚沒有執(zhí)行，這個時候不能用簡單的是或不是來判斷一件事情，更多的是要學會從源頭上去找解決問題的方案。

結語

新形勢下的市場準入工作，要時刻研究國家政策，為市場銷售部門把控政策導向，結合自身的產品結構和銷售模式實際，在醫(yī)改關鍵時期，給企業(yè)未來發(fā)展提供更好的建議。在產品價值為王的時代，只有打好自身業(yè)務基本功，多學習，肯學習，把專業(yè)知識學到位，只有這樣，才能將自己的專業(yè)武器發(fā)揮到極致，才會真正證明自身的價值。