01 官宣全方位合作

近日，康恩貝發(fā)布公告，宣布與康臣藥業(yè)簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，根據(jù)公告雙方將圍繞股權、營銷、研發(fā)、資產(chǎn)和業(yè)務等方面展開合作。

股權合作方面，依據(jù)協(xié)議，康恩貝擬投資康臣藥業(yè)股權并長期持有，以推動康臣藥業(yè)進一步提升治理水平和效率，并為雙方開展業(yè)務領域的戰(zhàn)略合作創(chuàng)造良好條件。對此康臣藥業(yè)愿在遵循相關法律法規(guī)和規(guī)則的前提下提供適當和必要的協(xié)助。

業(yè)務合作方面，考慮到康恩貝具有較強的OTC營銷優(yōu)勢，且擁有前列康等多個補腎固本類的中藥大品種，同時康臣藥業(yè)在泌尿系統(tǒng)特別是腎科中藥健康領域具有較強優(yōu)勢，雙方在營銷合作、研發(fā)合作和資產(chǎn)整合三個方面取長補短，進行合作。

康恩貝擬將旗下企業(yè)擁有的相關?？祁I域的品種（包括獨家創(chuàng)新醫(yī)保中藥品種）在中國境內醫(yī)院端市場的銷售權委托給康臣藥業(yè)集團的銷售團隊；康臣藥業(yè)愿意就其旗下的OTC產(chǎn)品（包括廣西玉林制藥集團有限責任公司的OTC產(chǎn)品）在品牌與營銷方面與康恩貝開展全面合作。

除此之外，康恩貝將發(fā)揮在數(shù)字化營銷轉型發(fā)展的經(jīng)驗和優(yōu)勢，協(xié)助支持康臣藥業(yè)集團建立數(shù)字化藥品與大健康產(chǎn)品營銷平臺及業(yè)務發(fā)展；在康恩貝營銷資源具備優(yōu)勢的長三角區(qū)域，雙方積極開展并形成市場終端方面的深度合作，進一步提升康臣藥業(yè)處方藥品種的銷售規(guī)模和市場份額。

研發(fā)合作方面，雙方將在研發(fā)技術、項目、產(chǎn)品和相關權益等方面開展交流合作，共享合作資源和成果。

康恩貝將擇機將現(xiàn)有和在研的慢性腎炎、腎功能不全、糖尿病腎病等項目及相關權益轉讓給康臣藥業(yè)集團；康臣藥業(yè)將擇機將其現(xiàn)有和在研的屬于康恩貝核心優(yōu)勢領域的項目與相關權益轉讓給康恩貝。

合作協(xié)議明確指出，雙方將共同推動引進泌尿系統(tǒng)（主要為腎科）的創(chuàng)新藥管線至康臣藥業(yè)集團?？刀髫愒阜e極協(xié)助康臣藥業(yè)集團獲得康恩貝投資合作的創(chuàng)新藥研發(fā)平臺已處于臨床研究階段的糖尿病腎病創(chuàng)新藥的相關權益。

資產(chǎn)和業(yè)務整合方面，文件指出在雙方認為條件成熟時，將擇機采取適當方式進行必要的業(yè)務與資產(chǎn)方面的整合，包括但不限于：合資設立創(chuàng)新研發(fā)機構、（數(shù)字化）營銷平臺企業(yè)，按有利于顯著提升雙方核心優(yōu)勢與競爭力等原則進行資產(chǎn)和業(yè)務的注入或置換等。

02 取長補短，強強聯(lián)合

按照合作協(xié)議，可以看出康恩貝和康臣藥業(yè)將在營銷網(wǎng)絡和業(yè)務整合等方面展開深入的合作，而雙方合作的基礎是在產(chǎn)品和銷售渠道方面都有深厚的積累且各有所長。

康恩貝在泌尿、心血管、消化、呼吸、眼健康等細分用藥市場中品牌優(yōu)勢明顯，打造出了前列康、天保寧、腸炎寧、珍視明等諸多知名品牌和產(chǎn)品。其中補腎固本類的中藥大品種前列康普樂安片用于良性前列腺增生、慢性前列腺炎的治療，是國內第一個專業(yè)治療前列腺疾病的純花粉制劑。

康臣藥業(yè)擁有康臣、玉林等知名品牌，產(chǎn)銷藥物主要用于治療腎病、皮膚病、骨傷、肝膽消化等疾病和影像診斷等，泌尿領域是其優(yōu)勢領域。

其腎病系列主導產(chǎn)品尿毒清顆粒，是國內首個治療慢性腎功能衰竭的現(xiàn)代中成藥。米內網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，尿毒清顆粒2020年在國內藥品終端的銷售規(guī)模達16.93億元，2015年至2020年年復合增長率近11%，穩(wěn)居腎病口服中成藥市場榜首。

除腎病領域的產(chǎn)品外，康臣藥業(yè)的影像系列主要產(chǎn)品釓噴酸葡胺注射液，一直穩(wěn)居細分市場前三位。

按照合作協(xié)議，預計未來康恩貝的前列康系列產(chǎn)品將成為雙方合作的重點。而具體的營銷網(wǎng)絡方面，康恩貝在品牌營銷和數(shù)字化營銷方面發(fā)展較為成熟。

康恩貝2021年中財報顯示，其發(fā)揮品牌和產(chǎn)品資源等優(yōu)勢，重點推進大品牌大品種營銷網(wǎng)絡的規(guī)劃、銷售終端拓展及營銷隊伍建設，通過自有的多個藥品專業(yè)化營銷公司與分區(qū)域合作的多級藥品流通銷售客戶，形成了全國性的銷售渠道和終端網(wǎng)絡，其中零售藥店終端覆蓋超過30萬個，醫(yī)院終端也基本實現(xiàn)全覆蓋。

此外，康恩貝與“阿里健康”、“京東”及“美團”、“餓了么”等第三方平臺建立深度戰(zhàn)略合作關系，搭建數(shù)字化營銷體系，并進一步拓展與醫(yī)藥商業(yè)連鎖及零售藥店的新型合作模式，不斷擴大基層社區(qū)醫(yī)療和民營醫(yī)院終端網(wǎng)絡開發(fā)建設，加快布局發(fā)展基于線上線下協(xié)同的藥品工業(yè)新零售業(yè)務。

相應的，康臣藥業(yè)在泌尿系統(tǒng)藥品營銷體系方面具有較強的優(yōu)勢。雙方若能按照協(xié)議達成合作，將進一步激發(fā)自有資源，給旗下產(chǎn)品帶來更廣闊的發(fā)展空間。

03 多措并舉，力求脫困

2021年下半年，康恩貝大動作不斷，接連宣布掛牌轉讓貴州拜特公司100%股權、迪耳藥業(yè)25%股權、珍視明公司42%的股權，直接原因是王牌產(chǎn)品丹參川芎嗪注射液被“剔除”出醫(yī)保目錄后公司業(yè)績受到較大影響。

康恩貝在出售資產(chǎn)回籠資金的同時，選擇持續(xù)調整優(yōu)化業(yè)務結構，拓展非醫(yī)保和醫(yī)院依賴性市場的產(chǎn)品業(yè)務，布局包括非處方藥品和健康消費品在內的自我保健產(chǎn)品業(yè)務，并且取得良好的效果。

康恩貝2021年半年報顯示，其自我保健產(chǎn)品類業(yè)務收入達到 15.86 億，占主營業(yè)務收入比重51.01%，成為占比最大的核心業(yè)務板塊。

此次和康臣藥業(yè)的戰(zhàn)略合作，或為其擺脫困境的又一舉措。不過，有業(yè)內人士認為，康恩貝受丹參川芎嗪注射液影響較大，核心原因在于重營銷輕研發(fā)，龍頭產(chǎn)品受影響后剩余產(chǎn)品無法順利補位。

2021年前三季度，康恩貝研發(fā)費用約1.36億元，同期銷售費用約為18.68億元，是研發(fā)費用13倍多。

實際上，重營銷輕研發(fā)的現(xiàn)象在中藥產(chǎn)業(yè)普遍存在。微信公眾號“藥事縱橫”統(tǒng)計，2021年前三季度A股中藥板塊研發(fā)費用超過1億元的藥企有12家，前三家分別是白云山（6.05億元）、以嶺（5.38億元）、天士力（3.97億元）。

雖然說在國家政策的引導下，近年來中藥企業(yè)的研發(fā)意識正在增強，但是和化藥企業(yè)的研發(fā)投入相比仍有很大差距。

近段時間以來利好中醫(yī)藥發(fā)展的政策不斷，2021年底，國家中醫(yī)藥管理局等多部門召開國家中醫(yī)藥綜合改革示范區(qū)推進會，會議公布上海、浙江、江西、山東、湖南、廣東、四川等7個省份首批獲準建設國家中醫(yī)藥綜合改革示范區(qū)。

值得注意的是，2020年7月1日，康恩貝20%股權由康恩貝集團公司轉讓給浙江省中醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團，康恩貝成為浙江省屬國有控股企業(yè)中唯一的醫(yī)藥制造企業(yè)，目前正處于混合所有制改革階段。

不過，盡管有國資助力和政策利好的加持，康恩貝仍必須解決限制發(fā)展的產(chǎn)品問題，而這也是此類企業(yè)的共同困境。